קהל היעד: מדוע אתה מכיר את הלקוח שלך

היכן מתחיל כל עסק? מהלקוח. אתה כבר יודע מי רוצה לקנות מוצר ממך או להשתמש בשירותים שלך? במאמר זה, תוכלו ללמוד כיצד לזהות את קהל היעד שלך.

קהל היעד: מה זה ומתי זה

קהל היעד (CA) הוא קבוצת משתמשים שאליהם מכוונות פעילויות קידום מכירות מסוימות, שבהן מפרסמים מעוניינים ו / או מעוניינים במידע כלשהו.

קהל היעד הוא אנשים שעונים על הצורך במוצר או בשירות שלך פותר.

תאר לעצמך שהתחלת לבנות בית לפני שעשית ניתוח אדמה. אז עם הניתוח של מרכז אסיה:

בורות של קהל היעד של עצמו כרוכה בכשל מוחלט של המוצר בשוק, או, כפי שנמצא לעתים קרובות בפועל, עלייה משמעותית בתקציבים ליצירה וקידום של מוצר.

דוגמה: המארחת של העסק יש הוריד הרבה כסף על עלונים וכרטיסי ביקור שהיו מפוזרים בטיפשות באזור או במסדרונות. שיחות באתר היו מעטים. עלויות הפרסום לא היו מוצדקות.

פתרון:

גלה מי בדרך כלל דורשים את שירותיו של איפור על הכביש.

לאחר ניתוח קהל היעד, פורטרטים כאלה של לקוחות הופיעו כ:

  • כלות ואמהותיהן
  • נשים בחופשת לידה
  • תושבי אזורים מרוחקים של העיר

הקמנו שיתוף פעולה עם סלוני חתונה גדולים, עזבנו מידע בגני ילדים ובבתי ספר למורים ולהורים, ופתחנו קבוצת סלונים ברשת החברתית Vkontakte.

אסטרטגיית קידום הסלון שנבחרה לאינטראקציה עם קהל היעד שלו תרמה למשוב איכותי באינטרנט.

לאחר מספר חודשים של עבודה, התברר כי קבוצת הסלון ברשת החברתית "Vkontakte" מביא את רוב הלקוחות. ביציאה, המאסטרים עצמם אישרו זאת, תיקנו את תשובות הלקוחות. סירב פרסום הקשר, התמקדו הרשת החברתית "Vkontakte".

כמו כן הוחלט על יצירת עמוד נפרד למנהל הסלון, שכן שיטת תקשורת זו צוינה כנוחה יותר עבור הלקוחות.

מסקנה: יש צורך לזהות ולנתח את קהל היעד בשלב הראשוני של יצירת מסע פרסום.

סוגי CA

בפרקטיקה השיווקית המודרנית, סוגים שונים של CA נבדלים:

1. ראשי ועקיף. הקהל העיקרי עושה החלטת רכישה, הוא יוזם הפעולה, בניגוד לעקיפין. באופן טבעי, עבורנו זה יהיה עדיפות.

דוגמה: הקהל העיקרי של צעצועי ילדים הוא ילדים, ואמהותיהם הן קהל עקיף. אף על פי שאמהות בוחנות בקפידה מוצרים עבור פגמים או של בטיחות השימוש, הם משלמים על הרכישה והם היוזמים שלה.

2. רחב וצר במרכז אסיה. ברור מהשם. דוגמה: אוהבי תה - קהל רחב, אוהבי תה פירות לבנים - צר.

3. ובכן, דוגמה קלאסית - קהל מקבוצת היעד. מרכז אסיה בתחום העסקים (B2B) ובתחום הצריכה הפרטית (B2C).

אתה עדיין יכול להדגיש את קהל היעד לצורך ביקור באתר:

  • מרכז אסיה, מעוניין תוכן האתר (מבקרים לבוא לקבלת מידע),
  • מבקרים המעוניינים במוצרים ובשירותים של האתר לרכישה במועד מאוחר יותר.

היכן לחפור? אנחנו מקבלים מידע

ניתן לקבל נתונים על מרכז אסיה באמצעות:

  • שאלונים;
  • ראיונות;
  • סקרים.

נסה לראיין כמו המשיבים רבים ככל האפשר או לערוך סקר של מנהיגים דעה.

חפש מידע בפורומים, בלוגים, רשתות חברתיות (בקבוצות או דפים ציבוריים).

זכור כי בפורומים ובלוגים יש "מיעוט נוצץ", הדעות שלהם צריך להיות שנאספו בקפידה ונותחו: הם יוצרים את התמונה של המוצר. עם זאת, יש לציין כי הצהרותיו של "המיעוט הצווחני" אינן תואמות את דעתו של "הרוב הדומם" הרוכש סחורות או שירותים.

דוגמה: השחרור של החלק השלישי של דיאבלו בסגנון קריקטורה זעם מאוד את ותיקי המשחק, אבל באוגוסט 2015 Activision Blizzard הודיעה כי המשחק מכר מעל 30 מיליון עותקים.

רשתות חברתיות "Vkontakte", Facebook, Instagram - הוא קרש קפיצה למחקרים וסקרים, קבוצות מיקוד למוצר או לשירות שלך.

הטבות:

  • קל לפלח קהל
  • מספר רב של תשובות למרואיינים,
  • השקעה מינימלית
  • זה לא לוקח הרבה זמן.

כאשר מחלצים נתונים, תמיד לחפש את הסיבות והסיבות לצריכה של סחורות. יש צורך לייצג במדויק את אופי הצרכן שלך.

דוגמה: סקר על סיבות אפשריות לחטיף סייע לנסטלה להדגיש קטע כזה של מרכז אסיה כ"אוהבי שוקולד מדוכאים "המעדיפים לקנות ממתקים בקופסאות יקרות. אסטרטגיה חדשה לקידום ממתקים הגדילה את המכירות והפחיתו את עלות הקידום, הודות לצמצום הקהל.

חשוב לנהל ראיונות עם מה שמכונה "יזמי רכישה": לדוגמה, בעת רכישת ריהוט לילדים, מכנסיים או חולצות לגברים, נשים שייכות גם לקהל היעד, כי לעתים קרובות יותר הם מחליטים לרכוש.

דיוקן הלקוח: מה השימוש

על סמך הדיוקן של הלקוח, תוכל:

1. לבצע מסעות פרסום שיווקיים (פרסום, הצעות מסחריות, תוכן וכו ') כמו "מוגדל" ככל האפשר לצרכים של קהל יעד מסוים.

2. לנסח הצעה המוסמכת: לגלות את הבעיה של הלקוחות ואת ההבטחה לפתור את זה.

3. כדי להבין את היתרונות של הצרכן, כדי להפוך את USP.

4. לזהות את הגורמים המניעים את ההשפעה ואת המוטיבציה של הלקוח.

5. מצא את ערוצי הקידום העיקריים באינטרנט, למשל, באמצעות מדד תאימות (עוד על כך מאוחר יותר).

ככל שיותר פרטים בדיוקן, ככל שהמאפיינים לוקחים בחשבון, כך גדל הסיכוי ליצור הצעה המתאימה ביותר לצורכי קהל היעד שלך.

מגזר שוק היעד עם 5W

1. מה (מה) - תיאור התכונות הספציפיות של המוצר / השירות;

2. מי (מי) - המאפיינים של לקוח פוטנציאלי;

3. למה (למה) - מה מנחה את הצרכן בבחירת מוצר או שירות;

4. כאשר (כאשר) - זמן הרכישה;

5. מקום (היכן) - מקום מכירת טובין / שירותים.

דוגמה:

פלח את הקהל:

מה

  • בניית בית סוהר,
  • קישוט פנימי וחיצוני של הבית,
  • ביצוע מערכת אספקת מים,
  • התקנת אינסטלציה,
  • התקנת מכשור חימום
  • בית קירוי.

מי?

  • משפחה חולמת על הדיור שלהם,
  • משפחה המעוניינים לשפר את תנאי חייהם
  • משפחה צעירה שרוצה לחיות בנפרד מהוריהם
  • משפחה עם ילדים
  • משפחה המבקשת לעבור מחוץ לעיר
  • משפחה של עובדים גמלאים.

למה

  • מהירות הבנייה או מתן שירותים נלווים
  • הזדמנות לחסוך כסף
  • הזדמנות למצוא בוני טוב,
  • הזדמנות לראות את תיעוד הפרויקט וחישובים ראשוניים,
  • הזדמנות לקבל שירותים במתחם (Turnkey),
  • היכולת להעריך את העבודה שבוצעה (תיק),
  • זמינות ערבות לעבודה,
  • המסקנה של חוזה החוזה.

מתי

  • לאחר ששמע ביקורות טובות מחברים,
  • בעונה של הנחות ומבצעים,

איפה

  • אתר,
  • קבוצת Vkontakte,
  • נחיתה
השתמש בטכניקה של פילוח מרובות - עבודה עם השוק כולו, אך תוך התחשבות ההבדלים בין המגזרים.

אתה צריך דיוקנאות של לקוחות אמיתיים, עם סוגים מסוימים של התנהגות בעת רכישת שירותים או סחורות.

דוגמה:

בהתבסס על ניתוח של כל חברי קבוצת Vkontakte, דיוקן של הלקוח בקבוצה של קופירייטרים בקהילה:

שנאסף באופן ידני או אוטומטי, הנתונים על קהל היעד יאפשר לך לקבוע את אסטרטגיית קידום הנכון. תן לנו לשקול ביתר פירוט את הפרמטרים הבסיסיים של פילוח.

מאפיינים לתיאור קהל היעד

קביעת קהל היעד עשויה להיות תלויה בפרמטרים הבאים:

  • גיאוגרפי,
  • דמוגרפיה,
  • חברתי-כלכלי,
  • פסיכולוגי,
  • מוזרויות של התנהגות.

Geolocation: באיזה שטח אתה, ילד?

פרטי המיקום מאפשרים לנו להציג מוצרים רק לתושבי מיקום מסוים. כמו כן, geolocation מאפשר לנו לחזות את צרכי הלקוח.

דוגמה: Novosibirsk הוא קר ולכן הביקוש ז 'קטים למטה יהיה בבירור גבוה יותר על גלשנים.

מי אתה, סרף? מאפיינים דמוגרפיים

הצרכים וההעדפות, כמו גם את עוצמת הצריכה של הסחורה קשורים לעתים קרובות מאוד עם המאפיינים הדמוגרפיים.

מאפיינים דמוגרפיים קל למדוד, בניגוד קריטריונים פילוח אחרים.

משתנים: גיל, מין, לאום, ילדים ומצב משפחתי.

כמו כן, כאשר פילוח השוק על פי מאפיינים דמוגרפיים, יש צורך לקחת בחשבון את תחום שבו אדם עובד.

דוגמה:

מה כדאי לשקול בעת יצירת מודעות בעת הקלדה? גיל הילדים המעורבים ומין.

CA: הבנות העיקריות בנות 6-12, תלמידי בית ספר יסודי, משני - האמהות שלהם, בדרך כלל נשוי, מכל הלאומים.

הצורה הראשונית של פרסומות לאולפן בית הספר:

השתנה לאחר סכסוכים ארוכים:

זה לא היה אפשרי לשכנע את הכתובת של "Vkontakte" אין צורך. עם זאת, היו משוב, בזכות הביצים!

חברתי-כלכלי: האם יש כסף? ואם אמצא

מאפייניו של הצרכן נחשבים: העסקתו, ההשכלה, המקור והיקף ההכנסה, המשמשים כבסיס לכוח הקנייה.

דוגמה: בני נוער - תלמידי בית ספר או תלמידים, תלויים בהורים, בהכנסה קטנה. קידום מתנות לתלמידי בית ספר או הנחות לסטודנטים. "להציג יומן ללא משולשים ולקבל מתנה," כמו טריק שיווקי.

הבדלי מין, גיל ויכולות הצרכן משפיעים על סוג המוצרים או השירותים שנרכשו.

לכן, אנחנו כל כך לעתים קרובות לראות פרסום למכירת תרופות עבור גמלאים, ופרסום המכונית מיועד לאנשים של 35-49 שנים. עבור יזמים ומנהלים, המקום הראשון הוא תפוס על ידי אותם מוצרים ושירותים הקשורים יוקרה.

עם זאת, פעילות הצרכנים תלויה במאפיינים פסיכולוגיים, אשר יש לקחת בחשבון גם כאשר ציור דיוקן של הצרכן.

פילוח פסיכוגרפי

קלונדייק אמיתי לחקר מרכז אסיה: דרך חיים (בית או הרפתקן על הראש), ערכים, עקרונות חיים, מהירות קבלת החלטות, נוכחות של אלילים לעקוב, פחדים, בעיות וחלומות.

לדעת את הנטייה של אדם לשינוי מתמיד, או להיפך, על שמרנות שלו, אפשר להפוך את הטקסט של הפרסום אטרקטיבי עבור קבוצה מסוימת של הצרכנים.

חשוב מאוד להבין את התכונות של קידום מוצרים או שירותים בקהילות אוהדים.

לעתים קרובות אנו מבצעים רכישות ברמה רגשית, בהשפעת רגשות חיוביים, כגון רגש, נוסטלגיה, אושר ההכרה. גלה מה הלקוחות שלך חולם על או חסר.

אלה המאמינים, לטוס, אלה חמדנים, לברוח: התנהגויות

פילוח שוק התנהגותי - הבחירה של אותם פרמטרים שיכולים לתאר את רגע הבחירה, ביצוע רכישה ושימוש בסחורה.

חלקם:

  • מהו הכוח המניע מאחורי הרכישה: רמת השירות, אישור מצב, היכולת לחסוך כסף, מחיר, מהירות השירות, וכו ';
  • מהי הסיבה לרכוש את המוצר / להשתמש בשירות: רכישה יומיומית או מקרה מיוחד;
  • מהות ציפיות הלקוח מרכישת מוצר או שירות;
  • איך דחוף אתה צריך לפתור את הבעיה - מידת המעורבות ברכישה.

גם כאן יחס המותג - איך זה קשור למוצר: נאמן, עוין, אדיש, ​​וכו ':

1. משתמשים ייעודיים: לדעת את המותג, לקנות את המותג, הם נאמנים לחלוטין את המותג ולא לעבור למתחרים;

2. משתמשים נאמנים: לדעת את המותג, לקנות את המותג, אבל לפעמים לרכוש מותגים אחרים;

3. מעוניין עניין: לדעת את המותג, אבל לא קונה את זה;

4. לא מעוניין: לא להשתמש ולא יודע.

אינדיקטור נוסף - באיזו תדירות קונה מוצר / שירות, כלומר, רמת העוצמה של הצריכה של המוצר (תדירות, ניסיון של שימוש, הסתגלות למוצר).

חברי הקבוצה

תיאור קצר

"מגניב"

מורכב רק בקבוצה שלך לקנות ממך

"בוצי"

לקנות מוצרים בקבוצות מתחרות אחרות

"נטוש"

קנינו ממך קודם, אבל מסיבה כלשהי פונים המתחרים

"הבתולה"

אף פעם לא קנית מוצר ואין לי ניסיון להשתמש בו.

"Mowgli"

בדרך כלל לא לקנות מוצרים באינטרנט

דוגמה לטבלה של עוצמת צריכת מוצרים על ידי חברים

המטרה ולירות: לעבוד עם קהל היעד

יצירת USP

לאחר שתצייר דיוקנאות של קבוצות יעד, קח את הזמן והמאמץ כדי ליצור פרסומת נפרדת, כרזות או דפי נחיתה עבור כל קבוצת יעד. צור להם את הצעת המכירה הייחודית שלך. זה יהיה להיט מדויק "בתפוח".

אם אתה עושה את UTP תחת קטע צר של מרכז אסיה, ההמרה לפעולה היעד יהיה גבוה יותר!

דוגמה:

החברה מוכרת ציוד חימום, אספקת מים ותברואה.

UTP ופרסום בקשות "דוד מים במדינה", "תנורי חימום מים עבור בית פרטי", "לשים תנור מים בבית פרטי":

סלון "Gidromontazh" מספק המכירות הסיטוני והקמעונאי של ציוד חימום.

"ביצוע עבודות התקנה, כל המורכבות, מערכות חימום, אספקת מים וביוב ברשת, תכנון פרויקטים, בחירת ציוד וייעוץ בחינם".

הפרמטרים העיקריים נלקחים מהראש ולא לוקחים בחשבון את הדמויות האמיתיות ואת המוטיבציה שלהם לרכוש.

לאחר ניתוח CA השערה - המעמד הבינוני ומעלה, לחיות בבתים יוקרה, תקציב בלתי מוגבל, להדק מועדים, אישר. לאחר לימוד CA של קבוצות סמוכות, אנחנו עושים מבטאים אוניברסלי עבור אחריות התקנה מהירה:

"דוד חימום מיצרנים איטלקים הוא פתרון נהדר לבית עם הרבה נקודות מים."

"סלון" Gidromontazh "- רק ציוד מוסמך ורכיבים באיכות גבוהה.

15 שנים בשוק השירותים. התקנה מהירה של מערכות אספקת מים בבית פרטי: צוות מנוסה של מתקינים עם הציוד שלהם בתוך שלושה ימים. "

מדד זיקה

אינדקס הציות מסייע לקבוע כיצד ערוץ מודעות מסוים מתאים לקהל היעד הרצוי לך. זה משפיע באופן משמעותי על היעילות של מסע הפרסום ואת עלות הקשר עם קהל היעד.

השוואת "מדד זיקה" עם אינדיקטורים אחרים - ביקורים, סירוב, המרה, אתה יכול לקבוע את ההעדפות של המבקרים, אשר מומרים בצורה הטובה ביותר.

דוגמה:

מתוך כלל המבקרים באתר, 10% צפו בסרטון שלך, ובקרב הנשים 11% צפו בסרטון זה ורק 7% מהגברים צפו בו. עבור נשים, מדד הציות הוא: 11/10 * 100 = 110. לגברים, 7/10 * 100 = 70. במקרה זה, ניתן לומר שהסרטון הזה מתאים יותר לקהל הנשי.

מרכז אסיה וקידום ערוצים

SEO

קהל יעד - רובוטים לחיפוש. בחירה של מילות מפתח וביטויים, להביא את האתר בהתאם לדרישות של מנועי החיפוש.

CA שגוי יוביל לשגיאות ברשימת שאילתות המפתח עבור קידום במנועי חיפוש.

שיווק תוכן

הנושאים של התוכן שלך צריך להיות מעניין עבור CA להיות אחד הנושאים שבהם אתה מומחה.

אסטרטגיה מוצלחת לא אומר שאתה חייב לספק תוכן ויראלי. אתה רק צריך להיות עקבי וכנה עם הלקוחות שלך.

פרסום ממוקד

מיקוד מאפשר לך לעבוד רק עם קהל היעד שיש לו מאפיינים מסוימים ולהציג מודעות רק לקבוצה נבחרת של אנשים.

מחקר חדש על נילסן: מיקוד פרסום לנייד ב -60% מהמקרים מגיע למטרה שלו, יותר ממחצית מהפרסומות לנייד מאפריל עד יוני ב -2016 מצאו את CA שלהם. בשנת 2015, הכיסוי היה רק ​​49%.

פרסום ממוקד ברשתות חברתיות הוא אחד הפעילים ביותר בפיתוח ערוצי שיווק באינטרנט.

SMM

להתאים את התוכן שנוצר עבור רשתות חברתיות שונות.

ב -22 בדצמבר 2016, הרשת החברתית VKontakte השיקה מיקוד דומה. כעת תוכל למקד לקהל הדומה לשלך בהתאם למאפיינים ולאינטרסים מסוימים.

גם בהגדרות של פרסומות הופיע הגדרות geotargeting, אבל עד כה אין הגדרות עבור אלה שחיים במקום הזה, קורה לעתים קרובות או נוסע במקום הזה, כפי שהוא מיושם בפייסבוק. היזמים בקרוב מבטיח את האפשרות של מיקוד "הביתה", "עבודה" ו "עכשיו במקום הזה."

תחומי העניין נקבעים על ידי פייסבוק לא רק על סמך נתוני המשתמש שצוין, אלא גם באופן אוטומטי - על בסיס הפעילות: עם איזה תוכן הוא מקיים אינטראקציה, באילו קבוצות הוא.

אפשרויות המיקוד של Instagram דומות לפייסבוק, אך כדאי לזכור שמשתמשים משתמשים ברשתות חברתיות אלה למטרות שונות.

פרסום לפי הקשר

אם קהל היעד שלך אינו מזמין מוצר או שירות באמצעות רשתות חברתיות (שלפעמים קורה), השתמש בפרסום הקשרי. פרסום בחיפוש לפי הקשר מוצג בתגובה לבקשת משתמש.

בקשות המשתמשים מחולקות:

1. מיקוד בקשות. Запрос конкретного товара или услуги, для приобретения пользователем. Точное вхождение, к примеру, "купить водонагреватель в Уфе";

2. פניות לקוחות - ממשתמשים המעוניינים לבצע רכישה, אך ספק. עבור אלה, הם כותבים פרסום יליד, סיפורים, רשימות מאמרים, חולצות וכו '. "למעלה 10 דגמים של מחממי מים";

3. בקשות קשורות - בקשות של נושאים קרובים, לא מכוון למציאת המוצר או השירות שלך - "ההיסטוריה של ההמצאה של מחממי מים".

שיווק בדוא"ל

לקבלת יעילות דיוור, הקפד לפלח משתמשים לפי:

  • אינטרסים
  • לחיצה על עלון
  • תגובות לניוזלטר,
  • מקצועות.

סטריאוטיפים והשפעתם על מרכז אסיה

המוח שלנו מייצג בחריצות מידע על העולם הסובב אותנו, ולכן הסטריאוטיפים נוצרים באופן אוטומטי בתפיסה שלנו ופועלים הן ברמה המודעת והן בתת-המודע.

שקול אותם בעת עבודה עם דיוקנאות של קבוצות יעד וכיצד ליצור תמונות פרסום.

הסטריאוטיפים הנפוצים ביותר מתרחשים:

  • מגדר (נשים רגשיות יותר מגברים);
  • גיל (זקנים - רעילים וחולים הרבה, צעירים - פעילים);
  • לאומים (תושבי מדינות שכנות - עובדים לא מקצועיים, הבריטים - גסים, גרמנים - דייקניים);
  • מקצועי (סוג מתכנת, וכו ');
  • (פרופסור הוא בהכרח תרבותי, ועובדת בית חרושת מנועה);
  • המראה (שפתיים קפוצות - אדם מרושע, ממושקף - אינטליגנטי, יפה תואר טוב וכו ').

ראוי להזכיר את הסטריאוטיפים הנוכחיים המגבירים את אמינות האתר / הבלוג / הקבוצה. כדאי לשקול:

1. עיצוב עיצוב מתחשב, שימושיות נוח;

2. נוכחות של חוות דעת מומחה בין השותפים - מותגים ידועים;

3. אתיקה ארגונית וטכנולוגיות עסקיות מערביות;

4. ארגונים הפועלים כמקורות חדשות מושכים תשומת לב רבה יותר מחברות המפיצות מידע לא רלוונטי.

רשימה של תוכניות ושירותים שימושיים

איסוף נתונים אוטומטי תוכניות יאפשר לך לחקור את קהל היעד שלך במהירות ובנוחות, אולי אפילו בחינם.

Surveymonkey.com - יש הזדמנות לנסות בחינם, פונקציונליות נוחה.

Simpoll.ru רוסית

שירות מערבי פופולרי עם תכונות שימושיות רבות, כולל אפילו סקר היעד - Qualaroo.com

Google Forms, כמובן, נוח ונוח.

מטרי - אני אעזוב ללא תגובה.

קהלים ב- Yandex יעזרו לך לבנות קטעים למיקוד המודעה שלך על סמך רשימה של לקוחות רגילים.

Google Trends הוא כלי לקביעת מצב הרוח של קהל היעד: אילו מילות מפתח משתמשים משתמשים כדי למצוא את המוצר שלך, באיזו תדירות השתנה עניין המשתמש במוצר / שירות, וכן במספר הבקשות וההשתייכות האזורית לבקשות.

ולבסוף

אתה לא יכול להתייחס לניתוח של מרכז אסיה, כמו הפורמליים - תאבד גם זמן וכסף.

יש צורך לפתור בעיות אמיתיות ואת הצרכים המיידיים של הלקוחות הפוטנציאליים שלך, זה בדיוק מה portraiture הוא.

הדיוקן של קהל היעד עשוי להשתנות. זה חייב להיות הידור או נערך על ההשקה של כל מסע פרסום חדש.

צפה בסרטון: 4 שאלות הקסם שאתה חייב לשאול! איך להתחיל למכור או לשווק? הלקוח האידיאלי ויצירת אווטאר (אַפּרִיל 2020).

Loading...

עזוב את ההערה שלך