איך לא לאבד את דעתך בעת ביצוע המכירות?

"איך לשכנע לקוח להמשיך את שיתוף הפעולה?"
"זה כבר סוף החודש, ותוכנית המכירות עדיין לא מומשה ..."
"מחר זה מפגש חשוב, והמצגת לא מוכנה - שוב, זה צריך איכשהו לצאת ..."

מחשבות אלה ואחרים מתגלגלים ללא הרף במוחם של מנהלי מכירות רבים ולא נותנים להם שקט נפשי יום או לילה. כתוצאה מכך, הלחץ הופך להיות חבר נאמן של חייהם. "ומה לעשות, אתה שואל, זאת העבודה שלי". אין ספק, את העבודה במכירות הוא באמת כרוך בלחץ. זה שווה קצת פעור, כמו מתחרה אחר כבר על העקבים, לפתות לקוחות לצדו. איזה מין שלום יכול להיות?

אבל כאן אני אגיד לך דבר אחד שאתה לא צפוי להיות מאושר. אף אחד לא הכריח אותך להיות מוכר. יום אחד יפה (ואולי, נורא), החלטתם: "אני אעבוד במחלקת המכירות". אין ספק, ידעת מה קורה. לכן, עכשיו אין טעם להתלונן על הגורל האומלל שלך. הוא כינה את עצמו מוכר, נכנס לתהום הלחץ (סליחה על העיוות של הפתגם המפורסם).

למרות שזה עשוי להתברר כי אתה בתחום המכירות לחלוטין במקרה. אולי נכנסת לפקולטה למסחר בלחץ ההורים, קיבלת דיפלומה, ולא היתה לך ברירה אלא ללכת לעבודה במקצוע. או שמישהו ממכריך הציע לך עבודה "קרירה לא מציאותית" במכירות, ואתה הסכמת, בלי שיהיה לך מושג מה הציפייה שלך.

זה לא משנה איך הגעת לכאן, הרבה יותר חשוב איך אתה מרגיש בתפקיד המוכר. אם לאחרונה אתה שואל את עצמך יותר ויותר את השאלה: "ומה, בעצם, אני עושה כאן?" ו להתמוטט על הספה, אז אתה צריך בדחיפות לעשות את הרגליים של היקף המכירות. אז לבית החולים לחולי נפש לא רחוק ...

באופן כללי, אם אתה מבין שזה הזמן בשבילך כדי לקשור עם המכירות, ואתה כבר מחפש גיליון ריק של נייר ועט לכתוב מכתב התפטרות, אתה לא יכול לקרוא את המאמר הזה. קח עבודה שקטה יותר, לדוגמה, עיצוב נוף או עסק בספריה, ולחיות את עצמך בהנאה.

אם המכירות הן עניין של החיים שלך, כי אתה לא מסכים להחליף דבר אחר, אז אתה יכול להיות בירך אותך. עם זאת, אין זה אומר שאתה מבוטח מכל "קסמי" של מתח. עם הזמן, זה יכול להיות כרונית ולאחר מכן - לכתוב נעלם. במקרה הטוב, אתה בפנים נדודי שינה, שבשבילם תוכלו ללכת כל היום כמו זומבי, להפחיד את הלקוחות שלך. במקרה הגרוע ביותר - משבר אישי, אז אתה בהחלט לא יהיה עד לעבוד.

כל זה אומר שאתה צריך לאלף את החיה הנוראה הזאת המכונה "מתח". אתה לא יכול להיפטר ממנו לחלוטין כן, באופן עקרוני, אתה לא צריך את זה. מתח במינונים מתונים, אפילו שימושי למוכרים - זה לא נותן להם הזדמנות להירגע ומגביר את המוטיבציה שלהם. אז, זה יהיה נכון יותר לומר לא "איך להיפטר מתח?", אבל "איך להפחית את כמות הלחץ למינימום?". מציאת התשובה לשאלה זו, נמשיך.

1. הפוך את לוח הזמנים כדי למשוך לקוחות חדשים ו מקל על זה.

אם הצוות שלך עסוק מדי בעבודה על דיווח שוטף ועשיית עסקאות עם לקוחות קבועים, אז זה פשוט לא יהיה זמן למשוך לקוחות חדשים. זה, בתורו, יכול להוביל את העובדה כי תהיה הרגעה מוחלטת בחברה שלך כאשר העובדים שלך פחות או יותר ללא תשלום מן העניינים שלהם. אל תאפשר זאת.

לארגן את העבודה של הצוות שלך (לא משנה מי מגיע: office plankton או עובדים אידיאליים), לוודא כי הלקוחות הרגילים שלך מרוצים באותו זמן למשוך חדשים.

"הנה אני!", - אתה אומר ואתה תהיה צודק.

אבל אל ייאוש. במשך הזמן, תבצע את כל הפעולות האלה על המכונה. יחד עם זאת, הרגיעה המיוחלת תנצח בנשמתך, משום שתדעו כי מעבר לאופק ימתין לכם ים שלם של הזדמנויות חדשות.

אתה כבר לא צריך ללחוץ על כל לקוח פוטנציאלי, מנסה על ידי וו או על ידי נוכל כדי לשכנע אותו להתמודד. תוכלו לתקשר עם הלקוחות יותר בביטחון ונינוח, כבר לא לוקחים אותם כסיכוי האחרון שלך לישועה.

2. להתקשר ללקוחות פוטנציאליים מדי יום.

תקשורת עם לקוחות פוטנציאליים צריך להיות חלק משגרת העבודה היומיומית שלך. לעולם אל תעזוב את המשרד בלי להתקשר לפחות לאחד מהם. גם אם יש לך רק 20 דקות של זמן פנוי, אתה לא צריך לבזבז אותם על הפסקת קפה הבא. עדיף להרים את הטלפון ולחייג, סוף סוף, זהו מספר מצער, אשר כבר מזמן אוסף אבק ביומן שלך.

ומה יקרה עכשיו, אתה כבר מכיר את עצמך. קריאה ללקוח פוטנציאלי יכולה להפוך לפגישה אמיתית, ופגישה אמיתית יכולה להוביל לעסקה. כמובן, אין ערבויות. אתה יכול מיד לקבל סירוב מלקוח פוטנציאלי, ואפילו בקשה להשאיר אותו לבד. לכן, ככל שאתה קורא יותר, הסיכויים יש לך יותר מן השותף שלך לשמוע את היקרים "כן!".

כאשר שיחות ללקוחות פוטנציאליים להיות ההרגל היומי שלך, תוכל ללחוץ עליהם כמו אגוזים. אתה כבר לא לתפוס את הטלפון ביד רועדת, מתכוונת לבצע שיחה חשובה. הקול שלך יהיה לפלוט ביטחון כי הלקוחות הפוטנציאליים שלך בהחלט מרגיש.

אל תדחה שיחות ללקוחות פוטנציאליים מאוחר יותר. אם אתה כל הזמן להתחמק משימה זו, ואז יום אחד תצטרך לעשות 20 או אפילו 30 שיחות ביום אחד. כאשר אתה חושב על זה, השיער שלך הוא על הסוף, לא? ואז להרים את הטלפון עכשיו להתקשר ללקוח היית אמור ליצור קשר לפני כמה שבועות.

3. היכונו לשוחח עם לקוחות פוטנציאליים מראש.

זכור את הזמנים של הלימודים בבית הספר או באוניברסיטה. אם הייתם רווקים לגמרי, בטח שנאתם לבחינות. כמובן, כי התכוננת אליהם ברגע האחרון. אבל האם אדם יכול ללמוד כמה ימים של המידע הכלול בספר הלימוד כולו, עם נפח של 200-300 עמודים? אני בטוח שלא, אלא אם כן יש לו זיכרון צילומי.

כמובן, היית צריך לצאת: להשתמש גיליונות לרמות, לכתוב את השכן או להמציא תירוץ כדי לרכך את המורה. ועדיין הצלחת להגן על דם C שלהם. האם אי פעם חשבת לרגע איזה נזק עשית לבריאות שלך? לילות ללא שינה, ג 'יגה בייט של מידע חדש, ליטר קפה משקאות אנרגיה ... זה מדהים איך אתה לא איבדו את דעתך או לא זכה להתקף לב.

אם באופן פלאי יש לך את הדיפלומה ואתה מאמין שלעולם לא תצטרך לעשות שיעורי בית וללכת לבחינות, אתה טועה. עבודה בתחום המכירות כוללת לימוד מתמיד ובדיקות של הידע והמיומנויות שלך. כל שיחה עם לקוח פוטנציאלי הוא מיני מבחן כי אתה חייב לעבור בכבוד. וככל שאתה מכין את זה טוב יותר, כך גדל הסיכויים שלך להצלחה.

לפני פנייה ללקוח פוטנציאלי, עליך לכתוב תוכנית מפורטת. עם מי תדברו? לאיזו חברה עובד אדם זה? אילו שאלות הוא יכול לשאול? מה אתה רוצה להשיג עם השיחה הזאת: לקבוע פגישה, לעשות הצעה מסחרית או לדון בפרטים של העסקה? אתה רק צריך לדעת את התשובות על כל השאלות האלה. בנוסף, אתה צריך להקשיב בזהירות לשוחח שלך כדי להבין את הבעיות שלו להציע דרכים נאותות כדי לפתור אותם.

לזרוק את המילים "מאולתר" ו "אלתור" מתוך אוצר המילים שלך. אם טכניקות אלה סייעו לך במהלך בחינות בית הספר, זה לא אומר שהם יעזרו לך לתקשר עם לקוחות פוטנציאליים. אל תשכח כי המגע הראשון שלך איתם ייעשה באמצעות הטלפון, לא חי. לכן, אתה לא תוכל לשים את ערנות של בני שיחם בעזרת קסם וכריזמה. שמור אותם בשלבים הבאים של האינטראקציה שלך. ועכשיו - לעשות תוכנית ולהיות בטוח לשמור את זה מולך במהלך שיחת טלפון, ואפילו טוב יותר - ללמוד.

הכנות לשיחה עם לקוחות פוטנציאליים ייתן לך ביטחון בעצמך, שכן אתה כבר יכול, פחות או יותר, לשלוט על המצב. זכור את התלמידים מאוד מעולה או אם אתה רוצה את "batanas" שלמד איתך. הודה שאתה קינא בהם בשקט, כי הם עברו את כל הבחינות בשני חשבונות.

מה היה הסוד שלהם? בהכנה בסיסית. הם לא עזבו את ענייניהם מאוחר יותר, קיוו להזדמנות או ל"פריבי", אבל התכוננו לאטה במשך חודש. לכן הם הקרינו ביטחון עצמי ושלווה. ולמה לפחד אם אתה יודע הכל?

אני לא מציע לך להיות תולעת ספרים או גאון. רק להתכונן לכל דבר מראש. אז אין שאלות או התנגדויות של לקוחות יכול לקחת אותך בהפתעה.

4. הימנע ציפיות מוגזמות.

האם קיבלת רשימה שלמה של מה שנקרא מוביל באיכות גבוהה או מבטיח ואתה כבר משפשף את הידיים לקראת עסקאות טובות? אל תמהרו לשמוח מראש. אם לקוח פוטנציאלי השאיר לך את אנשי הקשר שלו, זה לא אומר שהוא מוכן לבצע רכישה. אולי הוא עשה את זה פשוט בגלל נימוס או כך שאתה משאיר אותו לבד עם הפרסום האובססיבי שלו. ייתכן שהוא זקוק למידע נוסף כדי לקבל החלטה סופית.

בכל מקרה, אתה לא צריך לקוות כי מוביל שלך באופן אוטומטי להיות לקוח. כדי להשיג זאת, אתה צריך להזיע: לחזק את הקשרים עם הלקוחות הפוטנציאליים שלך, להבין את הצרכים האמיתיים שלהם להתאים את ההצעה שלך אליהם. על ידי הכנת הגרוע ביותר, תוכל למנוע אכזבה - תוצאה אופיינית של ציפיות מופרזות. בנוסף, אתה תהיה חמושה על השיניים יוכלו להתמודד עם כל מצב כוח עליון.

5. המשך "תהליך" לקוחות פוטנציאליים באופן קבוע.

מוכרים רבים עושים טעות גסה: הם מתמקדים רק על מוביל לטווח קצר, כלומר, אלה לקוחות אשר צפויים יותר לעשות עסקה איתם בעתיד הקרוב. במקביל, הם שוכחים לחלוטין את מוביל לטווח ארוך זה יכול להביא להם יתרונות גדולים עוד יותר בעתיד. אם אתה רוצה לבנות משפך מכירות יעיל, אתה צריך באופן קבוע ליצור קשר עם כל לקוח שהראה עניין במוצרים או בשירותים שלך. לכל הפחות, זה צריך להתרחש אחת לכמה חודשים, רצוי לעתים קרובות יותר.

גם אם לקוח פוטנציאלי סירב בהחלטיות ההצעה שלך, לא לשים קץ לזה. הכול זורם, הכל משתנה. אולי בעוד כמה חודשים החברה שלו תרחיב, והוא רק צריך את העזרה שלך. על ידי באופן קבוע "עיבוד" הלקוחות הפוטנציאליים שלך, תוכל לגלות את ההזדמנויות מדהים כי הלקוחות שלך איבדו את המראה.

שוב, עם הזמן, את תהליך ניהול הלקוחות יהפוך להרגל. במשפך המכירות שלך, הכל יהיה מונח על המדפים, כך שלא יהיה לך עוד פאניקה פחד מהעתיד.

הלקוחות הפוטנציאליים שלך כבר לא יתפסו אותך בתור מוכר מעצבן אשר, בכל האמצעים, רוצה להשאיל להם את הסחורה והשירותים שלהם. אתה תהפוך מומחה אמין עבורם, אשר ניתן לסמוך על דעתו.

התחל לנהל את הלחץ לפני שהוא מתחיל לשלוט בך.

לכן, בדקנו מספר עצות, אשר לאחר מכן תוכל לשמור את חלק הארי של תאי העצב שלך על ידי מכירת. תמצית ההמלצות האלה נובעת מהעובדה שאתה צריך לשקול את משפך המכירות כתהליך ארוך טווח הדורש עבודה קשה מדי יום. אם לא תפתור את המשימות הנוכחיות בזמן, לדוגמה, התקשר ללקוחות פוטנציאליים או תחזיק מצגות, הם יצטברו ויצברו. מה זה יוביל? לאחר מכן תצטרך לגרוף את הפסולת שלך על בסיס דחוף, תוך חווה לא רק מתח, אבל הלחץ מגה!

כפי שאתה יכול לראות, הרבה תלוי בך. אתה לא יכול לבטל לחלוטין מתח מהחיים שלך, אבל זה הכוח שלך לחסל את הגורם העיקרי של התרחשותו - סחבת, כלומר, דחיית מתמיד של דברים חשובים מאוחר יותר. להתחיל לפענח את המקרים שנצברו עכשיו לפני שיהיה מאוחר מדי.

כמובן, אתה לא יכול לעשות את זה. אף אחד לא עושה אותך. עם זאת, להיות מוכנים לעובדה כי במקרה זה, החיים שלך ישתנה באופן דרמטי. אם תשאיר את הכל כפי שהוא, בעוד חודשיים אתה תהיה מוקף לא על ידי משרד הפנים, אבל על ידי קירות לבנים, ואתה לא תהיה חליפת עסקים אלגנטית, אבל משוגע מוכה. סיכוי מפתה, נכון?

צפה בסרטון: NYSTV - The Genesis Revelation - Flat Earth Apocalypse w Rob Skiba and David Carrico - Multi Lang (מרץ 2020).

Loading...

עזוב את ההערה שלך