האם כרטיס המוצר שלך לא מוכר? זה הכול עניין של פחד ...

תאר לעצמך התבקשת לבנות מטוס. והם נתנו לנו רשימה של היסודות הדרושים: יש לה כנפיים, מנוע, אף, זנב, שלדה ... טוב, באופן כללי, כל מה שצריך כדי שהיא תעוף. מבלי לאבד את השני, אתה מתחיל לעבוד, בחריצות מתחברים אחד עם השני את כל הרכיבים המפורטים, וכתוצאה מכך אתה מקבל סו כפול קטן.

אבל הנה מגיע הלקוח ומתחיל להתרעם: "מה זה? אמרתי שאני צריך המטוס

"מה זה?" - אתה זועם, בהחלט לא מבין מה היא התלונה (אחרי הכל, עשית הכל כפי שהוא נכתב).

לקוח: "כן, אבל לא נזקקנו לסו-30 מושבים, אלא לאיירבוס 500 להסיע 500 אנשים בכל פעם, האם לא קראת את רשימת האלמנטים הדרושים ...?"

וכאן מתעוררת הבעיה. ידעת את כל הדרישות, אבל לא היה לך מושג איך המוצר יהיה בשימוש. היה לך "מילוי", אבל לא היה "טופס". למרות ששני המטוסים יכולים לעוף, אחד - יכול לעשות מה שהלקוח רוצה, והשני - לא.

למה הסיפור הזה על מטוסים?

היום באינטרנט אתה יכול למצוא הרבה מאמרים על מה האלמנטים חייבים להיות נוכחים בכרטיס המוצר (בבלוג שלנו, אגב, יש גם אחד). אבל בכל החומרים האלה יש חיסרון אחד גדול - הם מתארים מה צריך לעשות כדי שדף המוצר יהיה יעיל בכוונה כזו שהוא בדיוק יביא לך הצלחה.

ומה באמת קורה? בעלי חנויות מקוונות משתמשים בהמלצות אלה, כולל את כל "מרכיבי ההצלחה" המפורטים, והתוצאה לא היתה כפי שהיתה או לא. למה כי הם עושים את זה מכנית, ללא הבנה רבה עבור מה כל רכיב משמש ואם זה נחוץ בכלל שלהם הקהל.

במאמר זה לא נתאר את "כרטיס המוצר האידיאלי והאוניברסלי לכל העסקים" ונותן עצות ספציפיות כגון "מקום קריאה לפעולה תחת תיאור המוצר שני סנטימטרים מהמילה האחרונה". הפעם נשמיט את ה"תוכן "ונתמקד ב"צורה": איזה תפקיד כל אלמנט משחק ואיך הלקוחות שלו תופסים אותו מנקודת המבט של הפסיכולוגיה. על ידי הבנת העקרונות הבסיסיים, אתה יכול ליצור כרטיס המוצר האידיאלי שלך כי יהיה יעיל me עסק.

כל רכישה היא סערה של רגשות.

אם אתה מושך קצת את הווילון ולראות מה קורה לאדם בזמן הרכישה, אתה תבין: הוא חווה מטח של רגשות. הקונה צוחק, בוכה, נאנח בהקלה לאורך כל תהליך הרכישה. יחד עם זאת, רגשות אינם חייבים לבוא לידי ביטוי ברור - לרוב הם נוצרים בתוך דיאלוג פנימי עם עצמך, ולעתים קרובות הקונה אינו מודע לכך כלל.

הרגשות הם המנוע העיקרי של המסחר. לכן, אם אתה רוצה ללמוד איך למכור היטב, קודם כל אתה צריך להבין את הדברים הבאים:

ההמרה מתרחשת בשני מקרים:

  1. כאשר ללקוח יש תגובה רגשית למוצר (לרוב מתוך מימוש פתאומי של היתרונות שלו)
  2. כאשר הקונה עצמו יוצר תגובה רגשית בעזרת מסקנות הגיוניות (כיסא זה עשוי מעץ אלון, אלון הוא חומר איכותי, כלומר הכיסא יימשך זמן רב)

הפחד הוא אויב הגיור העיקרי

נראה כי הכל פשוט - ליצור תגובה רגשית, ואת הטריק נעשה. אבל במציאות, הכל מסתבר הרבה יותר מסובך. זה קורה לעתים קרובות כי אפילו תגובה רגשית חזקה זה לא מספיק כדי לקבל החלטה הרכישה. והסיבה היא פחד.

"פחדים ... איזה סוג של פחדים יש ללקוח י הוא יושב מול המחשב והוא בעצמו מחליט אם הוא צריך את הרכישה הזאת או לא", הם חשבו כך, נכון? זה לא מפתיע, כי המילה "פחד" נותן לנו אסוציאציות שונות לחלוטין - משהו נורא, גרימת רעד בברכיים. כמובן, הקונה לא מרגיש משהו כזה (אלא אם כן הוא כמובן מנסה לקנות פריט יקר באתר מפוקפק ללא כתובות ואנשי קשר). הפחד כאן אומר קצת יותר: חרדה, ספק, חשד וגוונים אחרים של רגשות אלה. זה הם אשר מקבלים על הכביש למכירות ולספק הרבה אי נוחות למשתמשים. וכדי להיפטר מהם, אנחנו מתחילים לשאול שאלות:

  • מהם היתרונות של מוצר זה?
  • איך זה יותר טוב מאשר פתרונות אחרים?
  • איך הוא עובד?
  • איך אני יודע שזה באמת עובד?
  • מה חושבים עליו אנשים אחרים?
  • מתי אקבל אותו? איך?
  • האם המחיר מספיק?
  • איך אוכל לשלם את זה?

כל אלמנט של דף המוצר צריך לענות על שאלות אלה ולעזור לחסל את הפחדים. זה הדבר החשוב ביותר שאתה צריך להבין לפני שתתחיל הצבת "האלמנטים הדרושים" על כרטיס הפריט שלך.

זה הכל על המטרות הנכונות.

מן האמור לעיל, אנו יכולים לעשות מסקנה פשוטה. כרטיס מוצר יעיל (אידיאלי) צריך:

  1. לחסל את החששות הנובעים במהלך המחקר של המוצר
  2. לגרום תגובה רגשית חיובית

איך לעשות את זה, כולם מחליט לעצמו, החל את המאפיינים של העסק שלהם. כדי להקל על המשימה, להלן נציג רשימה של טכניקות הראשי להפחית את הפחד ולגרום תגובה רגשית. אין צורך להשתמש בכולם, אין צורך ליישם אותם בדיוק באותו טופס כפי שמוצג בצילומי מסך. כרטיס המוצר האידיאלי שונה עבור כולם. כל מה שאתה צריך לעשות זה להבין את העקרונות הבסיסיים ולהתאים אותם כדי להתאים את "טופס".

מחיר, משלוח, מדיניות ההחזרה

  • ציין את המחיר. העדר מחיר או הסתרה מכוונת מעוררים חשד. מדוע חנות מקוונת זו מסתירה את עלות המוצר? האם היא גבוהה מדי? גרוע יותר מאשר המתחרים? לאחר שלא קיבל תשובה לשאלות אלה, המשתמש לא צפוי להמשיך לבצע רכישה.
  • להציע ללקוחות הנחה. כל המשווקים יודעים את זה טריק וינטאג: להראות ללקוחות את המחיר שהם יכול לשלם, ולאחר מכן להראות להם את המחיר הנמוך יותר כי אתה לוקח מהם במציאות. הדיאלוג הפנימי של האורח ישנה במהירות את הטון, ואת הביטוי "האם אני יכול להרשות לעצמי לקנות את זה?" להפוך "איך אני יכול להרשות לעצמי לא לקנות את זה?" החשש מפני פרידה בכסף מחליש על רקע החשש להחמיץ הצעה רווחית.
  • השווה מחירים. כאשר הקונים אינם בטוחים הרווחיות של הרכישה, הם הולכים לאתר של המתחרים כדי להציג את התנאים שלהם. למסור אותם מהמסע הזה. שים את המחירים של המתחרים על כרטיס המוצר שלך, ולתת להם מיד לוודא כי ההצעה שלך היא אחת הטובות ביותר (רק לבדוק כי זה נכון, אחרת אתה תעשה עוול ליריבים שלך). בדרך זו, תוכלו להפגין את הכנות שלך למבקרים, ובתמורה לקבל אמון ומכירות.
  • בתוספת עלות המשלוח. מציג את מלוא הערך של הסחורה (עם משלוח) עוד לפני ביצוע ההזמנה או בשלב מוקדם מאוד של זה, תוכלו להפחית באופן משמעותי את מידת הספק של הלקוח הפוטנציאלי.
  • תגיד ללקוחות מה יקרה הלאה. שיטת ההצגה ואת הזמן המדויק שלה צריך להיות מוצג כראוי. היעדר מידע זה מעלה ספקות לגבי האם המוצרים יגיעו בזמן ואם לא ייפגעו במהלך ההובלה.
  • לפתח התראה עם מדיניות ההחזרה שקוף. שום דבר לא יכול לקלקל את היוקרה שלך ללא דופי מהר יותר מאשר מדיניות ההחזרה "בוצי" או היעדרותו בכלל. ודא מדיניות ההחזרה שלך קל למצוא ולהבין. הצג את עצמך כחברה שאתה יכול לסמוך עליה.

זמינות מלאי

  • דווח על כמה מלאי עדיין במלאי.. מידע על כמות המוצר שנותר תיצור תחושה של דחיפות, המבוססת על פחד - הפחד להחמיץ משהו מועיל / שימושי. עם זאת, לא לשקר באופן מלאכותי ליצור מחסור של המוצר. קונים רחוקים מטופשים ומהר לחשוף את הטעיה שלך, ואתה מקבל הרבה negativity בכתובת שלך.

תמונות ווידאו

  • השתמש בתמונות איכותיות. הודות להם, המשתמשים יוכלו להציג את כל הפרטים של המוצר ולקרב את המקומות שבהם הם מפקפקים ביותר. פחד זה הוא נפוץ למדי עבור הקונים באינטרנט, כי אין להם הזדמנות לגעת במוצר וללמוד אותו ביסודיות. בהקשר זה, כדאי לשלם מחווה לה שאטו - המוצרים שלהם ניתן להביא קרוב יותר, כך שכל התפר יהיה מורגש.
  • השתמש בזוויות שונות. היכולת להסתכל על המוצר מכל הצדדים מפחיתה את החרדה ואת חוסר הוודאות כי הקונה לא יקבל מה שהוא רוצה.
  • הצג את כל האפשרויות האפשריות. אם למוצר שלך יש וריאציות שונות, הצב תמונות עבור כל אחת מהן. העובדה שזה נראה לך לא משמעותי ("צבע יכול להיות דמיין בראש שלך, למה תמונה?") יכול להביא כאב ראש גדול ללקוח ("מה אם זה לא הגוון הירוק אני רוצה?")

תיאור המוצר

  • התמקדות בהטבות. המסר העיקרי של הטקסט שלך צריך להיות מופנה לאותם תכונות ויתרונות של טובין כי הם חשובים לקונה. לעתים קרובות מאוד תיאורים המוצר מתוח מדי, כי המחברים נוטים לעקוב אחר תקן מסוים על ידי סימנים או למלא תבנית מוכנה עם טקסט. תחשוב בעצמך מה יהיה מועיל יותר עבור מי שרוצה לקנות כיסא: מה החומר זה עשוי או את העובדה כי הוא "מסוגנן", "מתוחכם" ו "מעודן" (שכבר נראה בתמונה)?
  • אל תכוון למספר מסוים של תווים.. המטרה העיקרית של תיאור המוצר היא להפחית את מידת הפחד. וזה יכול להיות שונה. לדוגמה, אדם שקונה תוכנה חדשה עבור חברה שלמה יחווה יותר מאדם שרוצה לקנות חולצת טריקו בקיץ. לכן, הטקסט של מוצרים אלה יהיה שונה באורך. במקרה הראשון, הלקוח צריך ערבויות כי המוצר הוא באיכות גבוהה, וכאן אתה יכול לצייר הכל בפירוט. במקרה השני, זה לא הכרחי, אז אתה צריך לתת רק את הבשר עצמו: את החומר ואת הדרכים של טיפול במוצר. ארוך חסר תועלת טקסט חולצת טריק יהיה רק ​​לעצבן.
  • הוסף הקשר. מסכים כי הביטוי "הכיסא יש עיצוב ארגונומי" אומר מעט מאוד לקונה פוטנציאלי למה הוא צריך לקנות את זה. כדי לעורר מספיק רגשות לקנות, אתה צריך להוסיף הקשר. בדוגמה שלנו, זה יישמע כך: "עיצוב ארגונומי אומר שאתה לא תסבול ממחזור עניים וכאב בגב גם אחרי שעות רבות של ישיבה". הרבה יותר טוב, לא?

ראיות חברתיות

  • הוסף את היכולת להשאיר ביקורות. ותן לו להיות אנשים אמיתיים שבאמת ניסו את המוצר שלך. קונים מקוונים מיד מרגיש מזויף, ואם המוצר שלך יש עשר ביקורות חיוביות ולא שלילי, הם מיד חושדים שמשהו לא בסדר וללכת לבדוק את המידע הזה באתר אחר.

מכירות נוספות

  • להציע את הקונה מוצרים נוספים שעשויים לעניין אותו. זה יפעיל את האזעקה שלו ("ללא אביזרים נוספים, השימוש במוצר לא יהיה כל כך נוח ...") ו יגדיל את הצעת החוק הממוצע. כמו כן, רעיון טוב יכול להיות משלוח חינם בעת הזמנת כמות מסוימת (לחץ על פחד להחמיץ הצעה רווחית) או בסעיף "קנה בו זמנית ..." (לחץ על קנאה).

ראשית אנו מסירים את הפחד, ואז אנחנו נותנים אהבה

מעל, יש לנו את המרכיבים העיקריים של כרטיס המוצר, אשר מסוגלים להפיג את רוב הפחדים. איך למקם אותם ובאיזו צורה, אתה מחליט. איך לגרום תגובה רגשית, אתה צריך להיות גם מודע, כי אף אחד לא מכיר את המוצר שלך יותר טוב ממך. נסה, הניסוי, לבדוק את ההנחות שלך בעזרת A / B בדיקות ובקרוב תיצור כרטיס המוצר האידיאלי שלך.

צפה בסרטון: הפסקת אוכל: חריף עם אבי ביטון (פברואר 2020).

Loading...

עזוב את ההערה שלך