Showrooming: מיתוס או איום אמיתי על השוק?

תאר לעצמך קמעונאי סיוט.

לקוח פוטנציאלי נכנס לחנות. בידו יש מכשיר אלקטרוני קטן המאפשר לך להשוות את המחיר של כל מוצר עם מחיר של המתחרים. הוא שוחה לאיטו לאורך השורות, מוצא את המוצר הנכון, בוחן אותו בקפידה, מרגיש אותו, בוחן אותו מכל עבר ... מציב הזמנה בחנות אחרת. אחרי זה, מרוצה לחלוטין עם הרכישה, משאיר, משאיר לך שום אגורה.

למרבה הצער, זה לא חלום, רבותי, אבל המציאות הקשה!

יום שישי

לפני חמש שנים, כשסמארטפונים רק החלו להיכנס לאופנה, מעטים הבינו את הפוטנציאל האמיתי שלהם. חברות שמוכרות מוצרים קמעונאיים (קמעונאים) כמעט לא צפו שהצרכנים יוכלו להשתמש באינטרנט בעת ביקור בחנויות שלהם, השוואת מחירים וביקורות ממספר רב של מתחרים לפני קבלת החלטה לגבי רכישה מקוונת. לתרגול הזה לא היה אפילו שם במשך זמן רב, אבל עכשיו זה הופיע - "להראות נדידה".

Showrooming הוא המחקר של סחורות בחנות קמעונאית כדי לקנות אותו במחיר זול יותר באינטרנט.

המונח "תצוגה" הפך פופולארי מאוד בדצמבר 2011, כאשר אמזון, קמעונאית מקוונת גדולה, הציע הנחות מיוחדות, עידוד הקונים להשתמש בחנויות כמו אולמות תצוגה. החברה פיתחה יישום מיוחד מחיר בדיקה, באמצעות אשר הלקוח ראה את המחיר היחסי של המוצר הנבחר על אמזון. יתר על כן, קמעונאית מקוונת הציע עוד הנחה של 5% עבור מוצר זה, כי הצרכנים ציינו את המחיר של חנות קמעונאית.

לפיכך, ענקית המסחר האלקטרוני לא רק מעודדת באופן פעיל להראות נדידה, אלא גם השיג את המידע הדרוש על מחיר של המתחרים בעזרת המשתמשים עצמם. לא מפתיע, מספר עצום של חברות אשר במהירות החלו להפסיד כסף לאחר הצעה זו, רצה לשים קץ לאולם התצוגה.

מקוון לעומת לא מקוון

עכשיו הצרכנים בקלות ו דאגה לבצע רכישות דרך האינטרנט. משלוח הוא לעתים קרובות חינם, ורוב האנשים כבר לא מפחדים להשאיר את מספר כרטיס האשראי שלהם באתר של חנות מקוונת. קניות מקוונות ברוב המקרים חוסך זמן וכסף. עם זאת, קמעונאים מסורתיים עדיין יש יתרון, אשר הוא בעל חשיבות עליונה עבור לקוחות רבים.

קניית בחנות היא אינטראקציה פיזית עם מוצר. אתה יכול ללמוד את זה רחוק רחב, לנסות או לעשות נסיעת מבחן. ולא משנה כמה תמונות בהירות ומושכות להסתכל על האינטרנט, כמה מפורטים התיאורים יהיה ואיך צבעוני הביקורות יהיו כאשר קונים באינטרנט, אתה תמיד ספק הרכישה הרבה יותר. אתה לא רוצה לקנות חתול בשק - מוצר באיכות ירודה שאינה מתאימה לגודל או לקריטריונים אחרים.

מסיבה זו קונים רבים עדיין ללכת לחנויות. הם לומדים את המוצר, ואם הוא עונה על כל הדרישות שלהם, לקנות אותו במחיר טוב יותר באינטרנט.

למעשה, רוב הצרכנים לא אכפת לי אם המוכר מקבל את כספם. כל מה שבאמת אכפת להם הוא למצוא את המוצרים הטובים ביותר במחירים הנמוכים ביותר. במקביל, הם לא רוצים לחשוב על בעיות של תחבורה או לשלם כסף נוסף עבור המשלוח. לכן בתנאים מודרניים זה כל כך קשה להתחרות עם אמזון וקמעונאים מקוונים גדולים אחרים שיכולים לספק משלוח חינם הזכות לדלת שלך (אפילו עבור הרוסים, קנייה אמזון היא עדיין רווחית, למרות המסירה יקר).

חברות פועלות

מאז אחוז רכישות מקוונות גדל באופן משמעותי לאחרונה, הקמעונאים המסורתיים כבר איבדו מיליוני דולרים בשל showrooming. באמריקה, המצב נעשה רציני עד כדי כך שחברות גדולות נוקטות צעדים דרסטיים כדי להתמודד עם אסטרטגיה זו.

בשנת 2012, Best Buy (אחד קמעונאים האלקטרוניקה העיקרית בארצות הברית) הודיעה כי זה היה עדיפות מספר אחד כדי להתגבר על המגמה של showrooming. כדי להיפטר מהמצוקה הנוראה הזאת, היא החליפה את הברקודים הרגילים עם קודים מיוחדים של Best Buy, כך שלא ניתן היה לסרוק אותם. החברה הציגה השוואה משלו עם 19 מתחרים מקוונים גדולים, כולל אפל, אמזון ו Buy.com.

על ידי הצעת להשוות מחירים עם שחקנים מקוונים אחרים, הקמעונאי הראה בבירור כי הוא בטוח במדיניות התמחור שלו, ומחירים בחנויות מקוונות הם לא תמיד הנמוך ביותר. לכן, אסטרטגיה זו סייעה לו למשוך מבקרים לחנויות שלו לא מקוון שוב. וזה, למעשה, הדבר החשוב ביותר, כי יש כבר נכנס לשחק את היכולת למכור טריקים אחרים כי כל אנשי בסט ביי משלו.

רשת המסחר הפופולרי היעד בקרוב גם להחיל את הטקטיקה הזאת. בהתחלה היא רצתה לנהל משא ומתן עם ספקים ולהפחית משמעותית את המחירים כדי להישאר תחרותיים, אבל זה לא היה כלכלי. בהקשר זה הוחלט להגדיל את מספר המוצרים הייחודיים שהלקוח אינו יכול לקנות במקום אחר על מנת להגדיל את הערך הבלעדי של החנות.

קמעונאים קטנים ברחבי העולם החלו לפעול באופן פעיל. שלא כמו המתחרים הגדולים שלהם, הם מנסים לשפר את האינטראקציה עם הצרכנים בתוך החנויות שלהם. ברוב המקרים, גישה זו מסייעת לשמר את השוליים והעסקים שלהם.

לא כל כך נורא כמו שזה נראה

על פי מחקר שנערך על ידי בית הספר למנהל עסקים של קולומביה ו- Aimia, רק 6% מהאנשים משתמשים בטלפונים ניידים בחנויות כדי לבצע רכישה מקוונת. יותר מ -60% מהצרכנים שנסקרו במהלך הסקר מציינים כי קל להם יותר לבצע רכישה בחנות אם הם יכולים למצוא ביקורות חיוביות על המוצר שנבחר. כמו מיליוני חיידקים טובים שחיים בקיבתו של אדם, סמארטפונים מסייעים לקמעונאים יותר מאשר לפגוע בהם.

מי הם חדרי התצוגה?

זה יכול להיות גם אתה או אחד החברים שלך. על פי הסקר האחרון של סוכנות האריס אינטראקטיב אנליטית, כ -40% מהאמריקאים כבר התאמנו להראות נדידה. ומספרים אלה ממשיכים לגדול. על פי דו"ח IDC Retail Insights, מספר אולמות התצוגה יגדל מ -59 מיליון בשנת 2013 ל -78 מיליון בשנת 2015.

ברוסיה, מחקר על מספר אולמות תצוגה פעילים לא נערך, אבל הרוסים, כמו אנשים מעשיים למדי, גם לא להחמיץ את ההזדמנות לקנות את הדבר שהם אוהבים יותר בזול. בנוסף, ברוסיה יש בעיה חריפה יותר עם מוכשרים מוכשרים ומוכשרים, כך שלעתים קל יותר ללמוד את מה שאתה אוהב לקנות באינטרנט מאשר בסופרמרקט כלשהו כדי להשיב מלחמה מן אנשי מכירות מעצבנים ועובדי הבנק מציע הלוואה לקנות ספינת אוויר גדולה.

יש לציין כי לא כל אולמות התצוגה זהים. על פי אותו מחקר של בית הספר למנהל עסקים של קולומביה ואיימיה, ישנם חמישה סוגים של חדרי תצוגה:

1) מנצלים

אנשים אלה אין שום רצון לקנות בחנות קמעונאית. המטרה היחידה שלהם של קניות היא לערוך מחקר השוואות מחירים. קמעונאים יכולים בקלות להסיר אנשים אלה מרשימת הלקוחות שלהם, אבל זה בבירור לא שווה את זה. הפתרון הטוב ביותר לבעיה במקרה זה יהיה שיפור פשוט של האתר של החנות שלך. כאשר המנצלים רואים את הסחורה על הדלפק ומשלבים את "מכונת הנס" שלהם, הם מוכנים לבדוק מידע על זה באתר שלך, כמו גם באתר האינטרנט של המתחרה.

2) גאונים

אלה הם טלפונים חכמים בטלפונים מי ביודעין לחטוף טלפונים חכמים שלהם כמו בוקרים מן המערב הישן כדי להשוות מחירים, למצוא את העסקה הטובה ביותר ואפילו לבצע רכישה מקוונת. אמנם כרגע הם מייצגים רק 13% מסך כל נתבי הראווה, אנשים חכמים הם הקהל הטוב ביותר לבדיקת הצעות חדשות ללקוחות, שיפור הגרסה הניידת של האתר ויישומים חדשים ללקוחות. הם הרבה יותר פעילים באינטרנט, מוכנים להירשם בתוכנית הנאמנות ולקבל הצעות נוספות ובונוסים.

3) מחיר רגיש

אלה הם אנשים אשר יגיב באופן פעיל הצעות מיוחדות, כגון אחריות מורחבת או תוכנית נאמנות. הם מעת לעת להשתמש בסמארטפונים שלהם בחנויות, אבל לא לעתים קרובות כמו סוגים אחרים. ברוב המקרים, האינטראקציה המוסמכת של המוכרים שלך עם סוג זה של אנשים תהיה כרוכה מכירה מוצלחת. המכשירים הניידים שלהם עשויים להיות איתם, אבל יישארו בכיסים שלהם ארנקים.

4) מבקשי סנסציה

אלה הם צרכנים אשר טסים לתוך קמעונאות, במיוחד עבור טרום החג המכירות או כמה אירועים. חלק זה של התצוגה ירכוש עם טלפון סלולרי, רק אם זה מאוד נוח לקנות בחנות. בהתחשב בכך שהם הסוג הנפוץ ביותר של קמעונאים התצוגה, קמעונאים עשויים למצוא דרכים שאינם מסחרית לערב את האנשים האלה ואת הטלפונים הניידים שלהם. תן להם את ההזדמנות להגיב, לבצע דירוגים וכו '. זה סוג של אנשים שגורם לנו להבין כי קמעונאים עדיין צריך להשקיע בעצמם וליצור חוויית הצרכן ייחודי בתוך החנויות שלהם.

5) מסורתיים

מעדיף לקנות בחנויות ולהשתמש בסמארטפונים כדי לבקש ממישהו עצות לפני ביצוע רכישה. צרכנים אלה רגילים לקנות בחנויות, מה שהופך אותם לחלק המסוכן לפחות בקרב לקוחות חמושים במכשירים ניידים. הם מוכנים לקיים אינטראקציה עם חנויות בחנות של האתר, באמצעות יישום סלולרי או באמצעות קוד QR של הסחורה. עם זאת, לרוב הם משתמשים בטלפונים הניידים שלהם כדי להתייעץ על רכישה עם בני משפחה או חברים.

למה הקונים משתמשים באולם התצוגה?

מחפש את המחיר הטוב ביותר - התשובה הברורה לשאלה זו. למרות היעדר מוצרים קמעונאיים או את הנוחות של אספקת מוצרים ישירות אל סף ביתך הם גם סיבה טובה עבור הצרכנים לחפש אפשרויות מקוונות יותר נוח.

Showrooming יכול להיות כאב ראש גדול עבור קמעונאים מסורתיים (זה הכאב הוא החמיר בדרך כלל במהלך החגים כאשר הם מסתכנים לאבד רווח טוב). יחד עם זאת, זהו כלי מגניב עבור קונים שרוצים לשלב מחקר פיזי של סחורות בחנות לרכוש במחיר נמוך יותר בכל חנות מקוונת. יישומים ניידים נוחים מאוד לפשט את התהליך הזה. אתה רק צריך לסרוק את הברקוד של המוצר באמצעות המצלמה של הטלפון החכם שלך, ואתה מיד לקבל גישה למחירי המתחרים וסקירות של מוצר זה. להלן בחרנו רשימה קטנה של יישומים התצוגה הפופולריים ביותר בשבילך.

מחיר אמזון המחאה

היישום אמזון הוא לא הכי מגניב, כפי שאתה עשוי לחשוב. זה רק מראה לך את המחיר היחסי של הפריט הנבחר על amazon.com. עם זאת, זה היה יישום זה הרתיח את רוב הקמעונאים. כאמור לעיל, בסוף שנת 2011, החברה הציעה 5% הנחה על המוצר אם הלקוח סיפק מידע על המחיר הקמעונאי של מוצר זה. קידום זה כבר זמן רב הושלמה, אבל היישום נשאר כלי שימושי מאוד, המאפשר לך לסרוק ברקודים, לראות את המחיר על אמזון ולקנות באמצעות ממשק נוח.

תזרים

עוד יישום אמזון הוא זרימה. למעשה, באותו מחיר בדוק עם תכונה אחת נוספת: אתה לא צריך לחפש ברקוד. יישום זה משתמש בטכנולוגיית זיהוי תמונות, כך שאתה יכול פשוט להצביע על המצלמה שלך בעטיפה של ספר, אלבום, משחק או DVD, ואמזון ינסה לזהות את המוצר. אז תקבל מחיר על Amazon.com ואתה יכול ללכת לאתר כדי לקנות סחורה.

App זרימה היתרונות של אפקט וואו זה יוצר. טכנולוגיית זיהוי תמונה היא מרשימה מאוד: כל שעליכם לעשות הוא להצביע על המצלמה במוצר, והמחיר של מוצר זה יגיע לתחום הראייה שלכם. תאר לעצמך יישום שיהיה תואם ל- Google Glass - אתה פשוט תסתכל על המוצרים, והיישום ייתן את המחירים הטובים ביותר ואת הקישורים לאתרים.

לייזר אדום

זה עלול לזעזע אותך, אבל אמזון לא תמיד יש את המחירים הטובים ביותר, ולכן זה יהיה יותר שימושי להשתמש ביישום משווה מחירים לא רק עם אמזון.

יישום לייזר אדום נוצר על ידי eBay והוא מופץ ללא תשלום עבור מכשירי iPhone ו- Android. באמצעות יישום זה, אתה יכול להרגיש כמו Jedi אמיתי (היישום משתמש לייזר אדום לסרוק את הקוד), לקבל רשימה מפורטת של מחירים מקוונים או לא מקוון, כמו גם למצוא את החנות הקרובה (פונקציית ה- GPS מובנית לתוכנית).

ממשק היישום הוא אינטואיטיבי, בנוסף, היישום יש ספריה ענקית של ברקוד קודי QR. אתה יכול גם להשתמש בו כדי ליצור קודים משלך QR כי ניתן להשתמש בהם כדי להפיץ מידע או קישורים.

הקונה של Google

ל- Google יש אחד הכלים הטובים ביותר להשוואת מחירים. Google Shopper יכול לסרוק ברקודים, כמו גם עטיפות ספרים, אלבומים, DVD ומשחקים. למרות חוסר ממשק עתידני כמו זרימה, זיהוי תמונה עובד נהדר קורה כמעט מיד. היישום גם מאפשר לך למצוא מוצר באמצעות הקול שלך.

החיסרון העיקרי הוא ש- Google Shopper אינו מציג תוצאות עבור כל הקמעונאים הזמינים, לכן לא תקבל רשימה גדולה של מחירים. החריג המשמעותי ביותר הוא אותו אמזון, אשר, ככל הנראה, לא יופיע ב- Google Shopper, שכן השירות משתמש במודל הנפקה בתשלום (קמעונאים אלה שמשלמים עבור הפרסום ביישום מוצגים הראשון).

כיצד לשפר את האינטראקציה עם הלקוח?

קמעונאים יקרים, לא ממהרים לסחוט ידיים וקונן כי החמצת את המכירה ברגע שבו הקונה הוציא טלפון סלולרי. אם לקוח הולך לאתר שלך, עדיין יש לך הזדמנות לתת לו חוויית הצרכן נהדר זה לא רק לעזור לסגור את המכירה לטובתך, אלא גם להגביר את נאמנותו של הלקוח הזה.

יש כמה טיפים פשוטים:

1. להוביל את תהליך קבלת ההחלטות של הלקוחות שלך

נסיעות לצרכן בדרך כלל מתחיל עם המחקר של מוצרים באינטרנט. קונים פוטנציאליים בוחנים מוצרים, ביקורות, מחפשים הנחות והצעות מיוחדות. קמעונאים צריך להוסיף את כל הפריטים האלה לאתרים שלהם חנויות מקוונות, כך צרכנים פוטנציאליים יש את כל המידע הדרוש לפניהם ברגע שהם מוכנים לקבל החלטה.

בסופו של דבר, הצרכן עדיין מחפש מידע זה, אז למה לא להקל על התהליך ולתת לצרכנים כל מה שהם מחפשים באתר האינטרנט שלך? גישה זו יכולה לעזור לבסס אמון המותג שלך בעיני הצרכן. במקביל, כמה קמעונאים חוששים כי פרסום כל מידע על המוצר עשוי להרחיק את הצרכן. זכור, אם הצרכן כבר באתר שלך, יש לך הזדמנות מצוינת לסגור את העסקה. לכן ...

2. לאמן את אנשי המכירות שלך

כך שהם יכולים לתת ללקוחות מידע ישר וחסר פניות. התחל צ'אט מקוון או תן לצוות שלך טאבלט כדי שיוכלו לספר באופן אישי על המוצר ולהציג אותו ללקוחות, גם אם הוא אינו זמין, או שהלקוח רוצה למצוא משוב והמלצות. אין לזלזל בהשפעה של הגורם האנושי על השלמת העסקה בהצלחה.

3. בניית יחסים ארוכי טווח

ברגע שיש לך בנוי תמיכת לקוחות (המוכרים המוסמכים ואת הזמינות של מידע מומחה באתר), להתחיל בבניית יחסים לטווח ארוך הצרכן. הצעה 24 שעות ביממה תמיכת הלקוחות, מדיניות ההחזרה נוח, תוכנית נאמנות בונוסים הלקוח. להגדיל את הנאמנות של הלקוחות שלך, זה מוביל למכירות עתידיות.

אנו משלבים ערוצים מקוונים ולא מקוונים

על ידי שילוב מקוון או לא מקוון, אתה יכול ליצור קשרים קרובים יותר עם הצרכנים. Это значит, что общение с клиентами продолжится, даже если ваши магазины будут закрыты. Для развития диалога не будет важно, как и когда происходило последнее взаимодействие с покупателем.

Для этого вам необходимо:

1. Использовать разные офлайновые и онлайновые каналы и тактики

Это могут быть специальные предложения по клубным картам, печатные купоны, геотаргетинг (специальные предложения и скидки для покупателей определенных районов), вовлечение в социальных сетях. ודא שכל טקטיקה מכילה קישור ייחודי או קוד QR כדי לזהות מהיכן הגיע הקונה.

ניצול של עצה זו, קמעונאית Walmart הציג אסטרטגיה חדשה בשם "מעבר אינסופי". כאשר לקוח לא יכול למצוא את מה שהוא צריך בחנות מסוימת, במקום להסתכן באובדן עסקה, החברה מציעה לחפש באתר wallmart.com. הרכישה מזוכה בחשבון של החנות, שהוא הקרוב ביותר לכתובת של הצרכן. לפיכך, עובדי רשת Walmart, שמקבלים בונוסים להגדלת המכירות של חנות מסוימת, אינם רואים את wallmart.com כמתחרה.

2. בצע הצעה תחרותית

עסקים מסורתיים יכולים להציע אינטרנט אלחוטי חינם בחנויות שלהם. הצרכן רק צריך להירשם כדי לקבל גישה. לאחר מכן מציעים לבקר באתר של החנות שלך באופן מיידי. יחד עם הצעות מיוחדות, אתה יכול גם לנתח את תעבורת האינטרנט כדי לקבוע אילו מוצרים חשופים ביותר showrooming. ההרשמה עשויה לבלבל כמה לקוחות, אבל חינם Wi-Fi ומבצעים נוספים יסייע המבקרים שלך לקבל את ההחלטה הנכונה.

3. כיסוי לקוחות אישי

השתמש בנתוני מחקר צרכנים ודפוסי התנהגות של צרכנים, אשר משקפים נקודות שונות של אינטראקציה עם משתמשים מקוונים ולא מקוונים. כך תוכל להבין טוב יותר את הלקוחות שלך, להתאים אישית את טווח ההגעה שלך ולעקוב אחר היעילות של מסע הפרסום שלך. הקפד לכלול את האפשרות לרכוש דרך טלפונים ניידים, טלפונים חכמים ומחשבים ניידים בחנויות שלך, כמו גם להשתמש בקמפיינים שיווקיים המשתמשים בערוצי שיווק שונים - חיפוש באינטרנט, תוכניות שותפים ומצגות.

4. תוכניות שותפים

השתמש המומחיות של אנשים אחרים תוכניות שותפים. להציע להם אחוז עבור הלקוחות שהם רשומים. זוהי דרך מצוינת להשלים את מסע הפרסום השיווקי שלך כאשר אתה מחפש דרכים חדשות לתקשר עם קהל היעד שלך ולהפוך טוב יותר את חוויית הקנייה המקוונת שלך למצב לא מקוון.

העתיד של התצוגה

Showrooming בחוזקה נכנסו חיי היומיום שלנו. זה לא מיתוס, קמעונאים רבים סובלים הפסדים חמורים עקב זה. אתה יכול לקבל את המציאות ולהשתמש בה כדי ליצור אינטראקציות תחרותיות יותר באינטרנט ולא מקוון, או שאתה יכול לאבד נתח גדול של הכנסות ממכירות מקוונות, אשר בקרוב יהיה 15% מכלל המכירות הקמעונאיות.

אולי בעתיד הקרוב, חנויות יהיו מסוגלים להשתמש נרחב המודל של showrooming בפעילויות שלהם - המאפשרים קונים כדי לחקור מוצרים ולאחר מכן לבקש מהם לקנות באתר או באמצעות היישום. ואל תשכח כי קמעונאים מקוונים יש תגובה מצוינת במלאי - בקרוב, הם צפויים להתחיל לפתוח חנויות מקומיות, גם באמצעות היתרונות של אסטרטגיה מקוונת מחובר לא מקוון.

צפה בסרטון: SHOWROOMING EN LAS TIENDAS: LO ATACAMOS O NOS ADAPTAMOS? (נוֹבֶמבֶּר 2019).

Loading...

עזוב את ההערה שלך