למה זה חשוב להסתכל רחבה יותר על קהל היעד שלך?

ראשית, בהתייחסו לקהל היעד, משווקים מכוונים אותו לפי קריטריונים שונים: מגדר, גיל, לוקליזציה, השכלה, מצב משפחתי, מעמד מקצועי, מעמד כלכלי וקריטריונים חברתיים אחרים. כל זה, כמובן, חשוב. אבל לדמיין כי היום היו כאלה חדשות: מדענים אספו נתונים סטטיסטיים על הגודל הפיזי של הרגליים של כל האנשים החיים על כדור הארץ, מחושב הממוצע אריתמטי נוצר על בסיס הנתונים זה נעלי ספורט של גודל "התייחסות" עבור ארציים של המאה XXI. האם נעלי ההתעמלות האלה מתאימות לכולם? ברור, לא כולם.

גם בשיווק באינטרנט. ישנם נושאים (תחומי פעילות, נישות) שבהם אתה בקושי יכול לכוון את הקהל בכל הקטגוריות החברתיות לעיל. לדוגמה, היקף הנסיעה. היום, כל אחד יכול לצאת לטיול: מנהל בכיר של חברה גדולה עם הכנסה גבוהה, עובד במפעל מטוסים, וילד בן שישה חודשים עם אמא. ויש הרבה תחומים כאלה.

נניח יותר: כמעט בכל תחום, גישה רשמית למיקוד לקהל, זיהוי מאפיינים חברתיים המוכרים לשיווק ולעבודה במסגרת זו היא הגבלה מודעת של יכולותיו. והנה הסיבה. יש לך נתון - הלקוחות האמיתיים שלך, שעליהם אתה בעצם לבנות דיוקן של נציג של קהל היעד.

ויש פוטנציאל - ענק, בכל אופן עדיין לא קשור לך קהל, לא לחשוב על איך לקנות את המוצר שלך או לפחות לגלות על זה. אבל בקרב קהל זה, ישנם אנשים רבים, אשר, פוטנציאלי, אם לא עכשיו, אבל יום אחד בעתיד הרחוק, יכול להפוך את הלקוחות שלך.

טעות נפוצה שאנשים רבים עושים היא לייחס את הקהל העצום הזה אחד untargeted ולהתעלם ממנו. כי כדי לזכור את הקהל הזה אומר לעבוד לא על פי הכללים. ואת הכללים מופחתים ליצירת תוכן במיוחד עבור מרכז אסיה.

ולעבוד לא על פי הכללים צריך.

אם אתה עובד לפי הכללים, כלומר, עם קהל זה רק כמה צעדים מן הרכישה, אז אתה יוצר תוכן שעונה על השאלות שלהם. השאלות שלהם תמיד ספציפיות, ואם אנחנו מדמיינים את התהליך של המרת מבקר ללקוח בצורה של משפך, אז השאלות הספציפיות שלהם כבר קרוב מאוד לצמצם את המשפך - שם המכירה כמעט הושלמה, רק צעד אחד משם. אבל אם אתה עובד רק בחלק זה של המשפך, כלומר, רק עם מי שמוכן לקנות, אז אתה גדל לאט, כי אתה שם מינימום של מאמץ על הקצוות העליונים של המשפך, ואתה לא שם לב לקהל בחוץ , אל תגדיר לעצמך את המשימה להיאחז בה, ולאחר מכן לעסוק בה במשפך שלך, למשוך קרוב יותר למרכז, ואז קרוב יותר הצרה, בהדרגה מוביל את המטרה. ואת המטרה הנכונה של משווק תוכן היא להפוך משתמש באינטרנט שהוא אדיש למותג שלך ללקוח נאמן.

אנחנו לא צריכים להזניח לעבוד עם אלה שאינם צעדים כל כך רחוק מן הרכישה, אבל, נניח, רחוק מאוד ממנו. עבודה בכיוון זה היא הזדמנויות צמיחה בלתי מוגבלות. אמנם, כמובן, יש להודות כי למשוך את המוני הקהל הרחב ואת העבודה ההדרגתית שמטרתה ליצור אמון בך זה ארוך וקשה. בנוסף, ההמרה הכוללת היא ירידה חדה. אבל אף אחד לא יטען כי המרה של 3% עם קהל של 5,000 מבקרים ביום הוא טוב יותר מאשר המרה של 10% עם 500 מבקרים. לכן, זה מבטיח יותר לבנות עבודה כדי למשוך ולערב אנשים רבים ככל האפשר בתרחיש ההמרות שלך, במקום להתמקד בהגדלת ההמרות עם תוכן שימושי רק ל "כמעט לקוחות".

לא "מי עכשיו?", אבל "מי יכול היה להיות בעתיד?"

שאל את עצמך לא רק את השאלה מי הוא הלקוח הפוטנציאלי שלנו, אלא גם את השאלה: מי יכול להיות הלקוחות הפוטנציאליים שלנו? לדוגמה, עבור ברוקר מקוון שעסקיו מתמקדים באנשים עשירים שמודעים היטב על מצב השוק הפיננסי ויש להם מושג על העקרונות של עבודה עם מכשירים פיננסיים (ורובם בקרב לקוחות של ברוקר מקוון), קהל פוטנציאלי יכול להיות אנשים שאין להם רעיונות על המסחר, אבל מי מעת לעת לחשוב על מה שהם יכולים לעשות. או אולי הם אפילו לא חושבים על זה, אבל אחרי קריאת מאמר אחד כי "פוגע בסימן", הם יתחילו לחשוב. ברור כי מנקודת המבט של העסק, הברוקר המקוון אינו מעוניין מאוד נציגי כאלה של הקהל - לקוחות עם רמת הכנסה אחרת לגרום הרבה יותר עניין בחברה. על "רק מעוניין, אבל עדיין לא מוכן" אתה צריך לבלות זמן חופשי, מייעץ "לתוך ריקנות", כי גם אם אדם מחליט לנסות את עצמו במסחר, אז מרגע הרעיון הראשון למימושו וכמה רווחים אפשרי זה יכול לקחת חצי שנה, שנה, שש שנים. ואולי הוא לעולם לא יעסוק במסחר. אבל! אם הוא עושה בהדרגה הופך להיות מוכשר, מאגר הלקוחות של הברוקר המקוון עשוי להרחיב על חשבון אותו. ואנשים כאלה שיכולים להפוך ללקוחות, אבל לא לחשוב על זה עדיין, הם הרוב. תאר לעצמך כמה אתה יכול להרחיב את קהל היעד האמיתי שלך ואת בסיס הלקוחות בעתיד (אם כי רחוק), אם אתה עובד לא מתחת, אבל בחלקו העליון של משפך המכירות ואף מעבר!

צור תוכן חינוכי

הרצון לרכוש כמה סחורות, לצאת לטיול, להיות סוחר - בחיים אלה דחפים רגילים או תשוקות מודעת שלא תמיד הבינו. אנחנו מסתכלים על המצב כאשר אנחנו חושבים על ביצועם: הכספים שלנו, אנחנו מתייעצים עם בני משפחה וקרובים, אנחנו מעמידים פנים, וכמה אנחנו יודעים על מה שאנחנו רוצים.

ויש לזכור זאת - לעבוד עם אנשים בשלב הלידה של רעיונות ושאיפות כאלה, באותו שלב שבו הם עצמם לא יודעים אם הם באמת רוצים את מה שהם חושבים. יש צורך לתת להם מידע על זה, כדי ליצור תוכן חינוכי. אם אדם החליט לצאת לטיול, אבל הוא עדיין לא בטוח אם הוא יהיה, הוא לא מיד לחפש מלון ולהעריך איפה זה זול יותר להזמין חדר. קודם כל, הוא יחפש מידע על הזמן של השנה שעדיף ללכת למדינה שמושכת אותו, מה מזג האוויר יהיה, מה אתה יכול לעשות שם (סקי? צלילה?), איזה טיולים הם המעניינים ביותר, איזה מטבע לקחת איתך, איך להתנהג בחנויות, במסעדות, במה לא ניתן לעשות כדי לא להפר מסורות ומנהגים, וכו 'ורק לאחר קבלת תשובות לשאלות "נפוצות" כאלה, הוא ילך רחוק יותר - עמוק לתוך משפך המכירות, כדי לצמצם, לשאלות ספציפיות יותר, כלומר צעד אחד קרוב יותר להפוך את הלקוח שלך.

צפה בסרטון: Why Some Countries Are Poor and Others Rich (נוֹבֶמבֶּר 2019).

Loading...

עזוב את ההערה שלך