מהו מוטיבציה, או איך למכור לאנשים עם מוטיבציה דומיננטית שונה

כמה אנשים, לאחר קריאת המאמר המניע, לרסק את ההרים, השני לחזור לספה. הכל כי לאנשים יש מוטיבציה דומיננטית שונה. אני אגיד לך כיצד לקבוע את סוג וללמוד כיצד להבין קונים. המאמר שימושי עבור מעגל רחב של קוראים, אבל במיוחד עבור יזמים.

באיזה חלק של המוח מוטיבציה מוסתר

המוטיבציה מבוססת יותר על ציפייה לתגמול. בין אם זה יהיה חברתי (שבחים לעבודה טובה) או פיזית (להתעטש לאחר לשים נוצה באף שלך) הוא לא חשוב. בעזרת הפרס מתגמלת המוח את התנהגות המטרה באמצעות תהליכי עזר עוקבים:

  • ציפייה לגמול ("אם אני מתעטשת, זה יהיה מדגדג באף");
  • הקשר שלו עם ההתנהגות ("אנחנו צריכים למצוא נוצה נקי ודבק אותו באף");
  • מתכננת לקבל פרס ("אני נושאת נוצה באף לרגע, עכשיו אני מתעטשת!");
  • ("אפצ'ה, הרגשתי טוב!")
  • ("עשיתי קצת, אבל יש לי הרבה הנאה, הפרס שווה את זה, אני אעשה את זה לעתים קרובות יותר").

מערכת התגמול היא מרכיב מרכזי של אזור צמיג הגחון (VTA). יותר ממחצית של נוירונים VTA הם דופמין (דופמין הוא "מולקולה תענוג"). המשימה של נוירונים להיכנס לגרעין accumbens הוא "מרכז העונג הראשי". בדרך אליו, הם עוברים את המערכת mesolimbic ו mesocortical. הראשון כולל את מחיצות, האמיגדלה ואת ההיפוקמפוס - אזורים אלה של המוח אחראים להמתנה גמול קידוד. מערכת Mesocortical - הקשר בין קליפת המוח הקדמי, המדיאלי הקדמי לבין הקליפה הסינגולית הקדמית. היא מתכננת פרס: האם הערך שלו יעמוד בציפיות.

לאחר הנוירונים לעבור את שתי המערכות להיפגש בגרעין הסמוך, אתה כנראה לחרוק עם הנאה על אימון טוני רובינס הבא.

המוטיבציה היא פנימית וחיצונית. המבנה הביולוגי של כל סוג של מוטיבציה הוא זהה. כך גם לגבי סוג המוטיבציה הדומיננטית: אתה יכול לחתור להצלחה או למנוע כישלון, אבל המוח יהיה ליצור רגשות ללא כל שינוי "דופמין נתיב".

מבחן לקביעת המוטיבציה הדומיננטית

לכל אדם יש סוג מוטיבציה דומיננטי. הם שניים: הרצון להצלחה ("K") ואת הרצון למנוע כישלון ("מ"). המניע משתנה עם הגיל או בשל נסיבות החיים. השינוי בגיל נובע מוטיבציה "K" למוטיבציה "מ" וכמעט אף פעם לא להיפך. אנחנו חייבים לשלם מחווה - כמה אנשים הגיעו זן ולהשתמש בשני סוגי המוטיבציה בחייהם. נכון, אלה - מיעוט.

נדבר יותר על הסוגים מאוחר יותר, אבל עכשיו לקחת מבחן כדי לקבוע את המוטיבציה הדומיננטית. לענות על שאלות מונוסיבלס בלי לחשוב.

  1. תן שם לאיכות או למאפיין שתרצה לקבל ב- IDEAL.
  2. שם את איכות או מאפיין כי אתה חייב להחזיק.
  3. מה עוד איכות IDEAL.
  4. שם איכות MANDATORY נוספת.
  5. שם איכות MANDATORY נוספת.
  6. מה עוד איכות IDEAL.
  7. שם איכות MANDATORY נוספת.
  8. מה עוד איכות IDEAL.

אם ענית במהירות על שאלות לגבי תכונות אידיאליות, סוג המוטיבציה הדומיננטי שלך הוא "K", אם אתה מחויב - "מ". בני המזל שיש להם סוגי מוטיבציה דומים ענו על כל השאלות ללא היסוס.

איך אנשים מתנהגים עם מוטיבציה דומיננטית שונה

החלטתי לספר על שני אנשים ספציפיים עם סוגים שונים של מוטיבציה. פגוש אותי: אני כותב המאמר, ובעלי הוא סרגיי.

עד כמה שאני זוכר, המוטיבציה שלי היתה תמיד "מ" - מכישלון. מאפיינים אופייניים של הסוג:

  • המרדף אחר ביטחון מרבי;
  • מוטב לא לעשות משהו מאשר להפסיד;
  • צמצום לאפס כל סיכון.

באשר לבן הזוג, המוטיבציה שלו היא "K". האידיאלים שלו:

  • נסה משהו, גם אם הסיכונים גבוהים;
  • חשיבה חיובית;
  • היעדר תוכניות גיבוי - כל ההחלטות נוצרות לאורך הדרך;
  • להשתמש בכל הזדמנות כדי להתקדם.

לאחרונה היינו בהרים. עם הגעתם, הם החלו לחלוק את רשמיהם עם קרוביהם. סיפרתי שסרגיי קרוב לצוקים; שפחדתי ללכת לשיאה ופניתי לאחור; כי היא החליטה לא לרכוב מתפתל בלילה כדי לפגוע בזמן הנוחות. המוטיבציה שלי היא להישאר בטוח, למרות הסיכויים.

סיפורו של הבעל היה מסנוור בצבעים אחרים: אם הגיעו לשיא, הם ראו נופים מדהימים; אם יצאנו בלילה - בבוקר היינו בארץ אחרת; היו פורצים על הכביש בלילה - כללו כנופיית חירום, מוזיקה ורקדו מתחת לכוכבים. בעולם שלו, הכל חיובי וממוקד על הצלחה - הסכנה והסיכונים אינם מחושבים, תשומת הלב אליהם היא מינימלית.

כשאנחנו מקשיבים לסיפורים של אנשים אחרים, אני שם לב לפרטים מעשיים ("אכלתי ביצים מקושקשות במסעדת רומשקה והרעלתי את עצמי", בעלי - לרגשות ("אהבתי את הפנים שם!").

איך למכור לאנשים בעלי מוטיבציה דומיננטית שונה

האדם מתחיל להכיר את המוצר הרצוי זמן רב לפני הרכישה. אנשים עם מוטיבציה "K" לקרוא ביקורות חיוביות, אנשים עם מוטיבציה "מ" - שלילי. כאשר עבדתי עם ביקורות בחנות המקוונת, שמתי לב מוזרות: אלה שבחרו מוצרים המבוססים על ביקורות שליליות סירב לכתוב חיובי לאחר חוויה חיובית. אבל בהנאה הם הוסיפו שלילי, אם הניסיון נכשל. אנשים עם מוטיבציה K, ככלל, כמעט לא לכתוב ביקורות שליליות.

משווקים הטוענים כי הפרסום הצרכים ספציפיים הם חלקית. אבל לא ממש. הצורך שלה נובע מרמת הפרשנות. קונה עם מוטיבציה "K" שואף לפרשנויות מופשטות ברמה גבוהה - הוא צריך להסביר למה הוא צריך לקנות משהו. אדם כזה רוצה לראות את כל התמונה, ובמיוחד הוא מתעניין בה פחות.

כאשר במשפחה שלנו היתה שאלה על קניית מעיל פרווה, אמר בן הזוג: "נקנה לך מעיל פרווה כדי שלא תקפא בחורף". את הבחירה הוא לקח אישית. סרגיי נמשך לכותרות כמו: "מעילים מינקרים חמים עבור החורפים הקרים ביותר".

המצב שונה עם אנשים שיש להם "מ" המוטיבציה. הם זקוקים לפרשנויות ברמה נמוכה או ספציפית. עבורם, תוכנית צעד אחר צעד לביצוע פעולה, תוצאה ולא סיכון מתאימים. כך שבסיפור עם מעיל פרווה התעניינתי במשפטים כמו: "מעילי מינק שעומדים בכפור -35 מעלות צלזיוס ל -99,999 רובל".

כיצד לחשב את המוטיבציה הדומיננטית של האדם

בדרך טובה לנהל מחקר: תחקור, בדיקות דגימות מקהל היעד, וכו 'עם זאת, ישנן שיטות משק הבית.

תסתכל מקרוב על טלפונים חכמים כי הלקוחות משתמשים. אם זה IPhone, אתה קרוב לוודאי אדם עם מוטיבציה K. אנשים כאלה נוטים להסתמך על תחושות. הם קל יותר לתמרן, חשיבה ביקורתית נכללת לעתים קרובות לאחר מעשה. מדוע iPhone הוא סמן בהיר? בגלל אפל עשה מאמצים עצומים כדי ליצור פילוסופיה מנצחת. תראו את הסיסמאות:

  • iPhone 3GS: המהיר ביותר;
  • iPhone 5s: "Outpacing חשיבה";
  • iPhone 5: "הדבר הטוב ביותר שקרה iPhone מאז הקמתה של iPhone";
  • iPhone 6s / 6s Plus: "הדבר היחיד שהשתנה הוא הכל."

אין פרטים, רק פרשנות ברמה גבוהה. בן זוג - אוהד של מוצרי אפל. בעוד לי את הסיסמאות מוצץ של טירוף.

קל יותר לחשב את הקהל עם מוטיבציה "מאת" על בסיס לקוחות מוכנים. רוב הלקוחות מרוצים מונעים על ידי "מ". זאת בשל העובדה כי הם ספקנים של פרסום ואם הם מאמינים בו, הם מצפים כי הם לא יאבדו מרכישת טובין. כאשר האובדן קורה, הם מיד להביע את "פי" ו ככל האפשר להגן על קרובי משפחה וחברים מן הסחורה. על ידי זה, אנשים יוצרים מילה שלילית של הפה.

אני מקווה שהמידע יעזור לכם לקחת מבט רענן על עצמכם, על חברים ומכרים. שיהיה לך יום נעים!

צפה בסרטון: בין השורות מסביב לעולם - שוודיה (נוֹבֶמבֶּר 2019).

Loading...

עזוב את ההערה שלך