כיצד לשלב שיווק תוכן במגזר של B2B ומכירות

בחודש דצמבר 2012, איגוד טכנולוגיות המידע (ITSMA) פרסם את תוצאות המחקר "כיצד צרכנים צורכים מידע". הנתונים המתקבלים מגדירים את התפקיד של אנשי המכירות ביישום אסטרטגיות שיווק תוכן במגזר B2B. בנוסף, חוקרים מראים את התפקיד של משווקים תוכן במכירות.

בפרט, מומחים ITSMA שאל הצרכנים את השאלה הבאה: "באיזה שלב של הרכישה אתה בדרך כלל ליצור קשר עם אנשי מקצוע המכירות?"

התשובות של המשיבים חולקו כדלקמן:

  • 24% מהנשאלים פונים למנהלי מכירות בשלב של היכרות עם הצעות. צרכנים אלה מעדיפים לשאול אנשי מכירות שאלות כלליות על עקרונות הפעולה ועל תחומי השימוש במוצר, חדשות בתעשייה ומגמות.
  • 23% מהנשאלים לפנות למוכרים בשלב של מחקר מפורט של מוצרים. הם שואלים מומחים שאלות על תכונות ואיכויות של מוצרים ספציפיים.
  • 24% מהלקוחות קשורים עם מנהלי מכירות בשלב קבלת ההחלטות. הם מתייעצים עם נציגי מחלקת המכירות על בחירת אחת ההצעות הקיימות.

הוא האמין כי המוכרים להפוך את הקונים השימושיים ביותר בשלבים הסופיים של הרכישה, כאשר הלקוח מעריך את עלות ההחלטה ונערכת לבצע הזמנה. כתבנו על זה בפרסום על סודות שיווק תוכן.

ברור כי מומחה מכירות מנוסה עובד בהצלחה עם התנגדות הלקוח למחיר ומסיים את העסקה בסופו של דבר. עם זאת, נתוני ITSMA מאשרים את התפקיד החשוב של מנהלי מכירות בשלבים המוקדמים של המכירות. כאמור, עשרות אחוזים מהצרכנים זקוקים לייעוץ המוכר בשלבי היכרות עם הסחורה וללמוד הצעות ספציפיות. משווקי תוכן העובדים במגזר B2B יכולים להשתמש בכך כדי להשיג את יעדי העבודה שלהם.

ראוי להדגיש כי חברות אשר קונים פתרונות טכניים בשווי של 500,000 $ ויותר השתתפו במחקר ITSMA. עם זאת, הנתונים המתקבלים יהיה שימושי לכל אנשי העסקים שרוצים להשיג אפקט סינרגיסטי מן העבודה המשותפת של מומחים שיווק תוכן ומומחי מכירות.

קונים חברתיים

תוצאות מחקר ה- ITSMA מאששות את הופעתה של קבוצה של קונים חברתיים שהתנהגותם שונה מפעולותיהם של צרכנים מסורתיים בתהליך בחירת המוצרים ורכישתם. זה לא מפתיע, שכן הלקוחות יותר ויותר באמצעות האינטרנט בכלל רשתות חברתיות בפרט כדי לחפש מידע על מוצרים ושירותים. לכן מומחי ITSMA כינו אותם חברתיים.

קונים חברתיים B2B הם מנהלים בינוניים ומנהלים בכירים מתחת לגיל 40 המשתמשים ברשתות חברתיות ובערוצי תקשורת מקוונים אחרים בהחלטות הקנייה שלהם. הם מבלים יותר מ 6 שעות בשבוע לימוד תוכן המסייע להם לבחור לרכוש מוצרים.

מקור - ITSMA.

קונים חברתיים מקדישים זמן רב יותר לתוכן מקוון מאשר לצרכנים המסורתיים. הראשון למד את הצעות של ספקים בתוך 6.5 שעות בשבוע, בעוד האחרון מבלה 4.3 שעות על משימה זו. ומשווקים מפרסמים יותר ויותר תוכן המסייע ללקוחות למצוא את הפתרונות הדרושים להם. קונים חברתיים מעורבים באופן פעיל בדיונים מקוונים. זה בעקיפין מאשר את האפקטיביות של השקעות שיווק תוכן בכלל ויצירת תוכן הצרכן החינוך בפרט. אחרי הכל, קונים באמת לבלות כמה שעות בשבוע לומד את המידע הדרוש להם כדי לקבל החלטה על עסקה.

ITSMA גם מצאו כי קונים חברתיים אינטראקציה עם מנהלי מכירות בצורה שונה מאשר הצרכנים המסורתיים לעשות. הם מנסים ללמוד באופן עצמאי את המידע הזמין באינטרנט, ולאחר מכן הם שואלים את המומחים ספציפיים שאלות הבהרה. ו צרכנים מסורתיים לעתים קרובות לשאול מנהלי מכירות שאלות כלליות ולבקש להציע "משהו מתאים". זה נראה כי זה מפחית את הצורך לתקשר עם המוכרים בשלבים המוקדמים של המכירות. אבל לא כל כך פשוט.

אותם לקוחות מתקדמים זקוקים לייעוץ לאורך כל תהליך הרכישה, כפי שמעידים ממצאי סקר ITSMA. הם רוצים אנשי מכירות לספר להם על הצעות ייחודיות, לספק מידע מומחה, ולעזור לקבוע את המדדים הדרושים כדי להעריך את איכות המוצרים.

לכן, מנהלי מכירות מעורבים בתהליך המכירה בשלבים המוקדמים, הנחשבים לנחלתם של משווקי תוכן, גם אם הלקוחות הם קונים חברתיים מתקדמים. זה גורם לך לחשוב על האינטראקציה של מומחי מכירות עם מומחים ליצירת תוכן. משווקי תוכן ואנשי מכירות צריכים לעבוד זה לצד זה. זה נותן לעסקים את היתרונות הבאים:

  • כיסוי קהל רחב יותר.
  • הבנת התנהגות הלקוח בשלבים שונים של רכישה, כמו גם ידע של דפוסי צריכת התוכן על ידי הלקוחות.
  • הבנת צרכי הקהל בתהליך בחירת המוצר ורכישתו.

מומחי תוכן ומכירות

שיווק תוכן מספק קשר עסקי עם הצרכנים בשלבים הראשונים של הרכישה. מנהלי מכירות יכולים להשתמש תוכן שנוצר על ידי משווקים כדי להבין את התפקיד של יועצים ומומחים. בנוסף, משווקים התוכן צריך לשקול יצירת חומרים מיוחדים שיסייעו מנהלי מכירות לעבוד עם הלקוחות בשלבים הראשונים של הרכישה.

הנה כמה רעיונות ליצירת תוכן שיסייעו לאנשי המכירות שלך להיות מומחים ויועצים לכל לקוח פוטנציאלי:

  • חומרים המדגישים את סיכויי השוק ומציגים פתרונות קונקרטיים. אלה יכולים להיות הודעות בלוג, מקרה, נייר לבן.
  • חומרים שמשנים חשיבה צרכנית של לקוחות פוטנציאליים. אלה יכולים להיות מאמרים, דוחות אנליטיים, מצגות וסוגים אחרים של תוכן. מדריכי בחירת המוצר הם דוגמאות לסוג זה של חומר.
  • תוכן שנוצר על ידי מומחים מוכרים בתחום מסוים. אנחנו מדברים על webinars, ביקורות וידאו, ספרים אלקטרוניים, נייר לבן.
  • תוצאות מחקרים המאשרות מגמות שוק מסוימות. סוג זה של תוכן יכול להיות כלי יעיל בידי אנשי מקצוע מנוסים.
  • חומרים כדי להעריך את התוצאה של ההחלטה. הדוגמה הפשוטה ביותר של סוג זה של תוכן היא מחשבונים הפקדה בנקאית.

בנוסף, ליצור חומרים שתוכננו במיוחד כדי לתמוך במכירות. לדוגמה, מנהלי מכירות משתמשים לעתים קרובות במצגות מולטימדיה כדי להראות לצרכנים את היתרונות של המוצר.

מומחי מכירות ותוכן

לכן, שיווק תוכן תומך המכירות בכל שלבי האינטראקציה בין הצרכן לבין המוכר. עם זאת, מדליה זו יש שני צדדים - אנשי מכירות יכולים לתמוך ביעילות מסעות שיווק תוכן. הם כמעט תמיד יש מידע רב ערך, כי משפר את היעילות של התוכן.

בעת תכנון מסעות שיווק, לספק את התנאים חילופי נתונים יעיל בין מומחים למשרד הקדמי מומחים ליצירת תוכן. משווקים ממקור ראשון ללמוד על הערוצים היעילים ביותר להפיץ מידע באמצעות זה. בנוסף, אנשי מקצוע המכירות יגידו תוכן יצירת מומחים מה החומרים הצרכנים הפוטנציאליים ביותר.

השתמש בהנחיות הבאות כדי להבטיח תקשורת יעילה בין סוחרים ומשווקי תוכן של החברה שלך:

  • קבע יעדים משותפים למכירות ולתוכן שיווק. קח בחשבון את הפרטים של כל יחידה - המוכרים לא צריך להתמודד עם גידול התנועה באתר, ומשווקים תוכן לא יכול להיות אחראי על מספר עסקאות סגורות. עם זאת, מנהלי מכירות ומומחים ליצירת תוכן יכולים לעבוד יחד כדי לשפר את שיעורי ההמרות.
  • צור את התנאים לעבודה מתואמת של מחלקות שיווק ומכירות. בפרט, ליוצרי התוכן יש גישה למידע על ביצועי המכירות. כמו כן, עובדי המחלקה צריכים לשתף מערכות אוטומציה CRM ושיווק.
  • ברור להגדיר את הקריטריונים להערכת התוצאות של פעילויות משותפות של מוכרים ומשווקים תוכן. אתה צריך להבין באיזו נקודה מבקר באתר הופך לקוח פוטנציאלי או קונה. פעולה זו תשפר את האינטראקציה בין אנשי המכירות לבין מומחי יצירת התוכן.

שיווק תוכן במגזר B2B כרוך ביצירת חומרים כדי לסייע לצרכנים להבין את הצרכים שלהם, לפתור משימות ולקבל החלטה מושכלת על רכישת מוצר. אנשי המכירות של החברה שלך צריכים להיות מעורבים באופן פעיל בהכשרת לקוחות. הם יכולים לעשות זאת על ידי המוטיבציה ללקוחות ולספק להם מידע מומחה.

אחרי הכל, שיווק התוכן של החברה מחלקות המכירות יש מטרה עסקית משותפת. הם מקימים ומתחזקים קשרים בין עסקים ולקוחות. תוכן משווקים ליצור חומרים אשר מטופלים, על ידי גדולים, באותו זמן לכל הצרכנים הפוטנציאליים הקיימים של המוצר שלך. אתה תגדיל את האפקטיביות של שיווק תוכן אם אתה מלמד את המוכרים להשתמש תוכן מאוחד להעביר מידע אישי לכל קונה בודדים.

צפה בסרטון: קומיוניקאסט 026 - יעל אורן (נוֹבֶמבֶּר 2019).

Loading...

עזוב את ההערה שלך