כיצד למכור מוצר למנהלים הבכירים

ההצלחה של המכירות במגזר B2B תלויה ביכולתם של משווקים לעניין את הצעתם למנהלים הבכירים שיקבלו החלטות רכש. מכירות מנוסים יודעים כי ההתקפות חזיתית על גבי צמרות בדרך כלל בסופו של דבר. במקרה הטוב, מנהלים מייצגים את המחקר של האפשרות של עסקה לפקודיו. לאחר מכן, המכירה הפוטנציאלית הולכת לאיבוד בשורה של אישורים.

לכן, משווקים חשיבה קדימה מתמקדים בעיצוב הביקוש למוצר. הם משתמשים בתוכן לניהול הציפיות, הדעות והצרכים של מנהלים בכירים. מסעות שיווק תוכן מסייעים אנשי מכירות לפרוץ למשרדי מנהלים ובעלי עסקים להיכנס עסקאות גדולות. קרא להלן איך זה קורה בפועל.

למה הוא לקוח מיוחד?

נדרשת גישה מיוחדת לכל לקוח. עם זאת, המוכר צריך לנסות כפליים, אם קהל היעד שלו - מנהיגים ובעלי עסקים. אם משווק רוצה למכור את המוצר שלו, הוא צריך לקחת בחשבון את מאפייני האישיות והעדפות של מנהל העליון. מומחים של קבוצת Farland ראיינו מאות מנהלים בכירים ובעלי עסקים. הם זיהו את האישיות ואת המאפיינים ההתנהגותיים של טיפוס טיפוסי, כמו גם את הכיוון הערכים שלה (ראה טבלה).

תכונות אישיות והתנהגותיות של צמרות

אוריינטציה

יש לוח זמנים עמוס.

מעריך את הזמן, לא אוהב לבזבז אותו על שיחה ריקה.

במהלך יום העבודה, להחזיק הרבה פגישות.

לעבוד על התוצאה, להעריך את הביצועים.

הם לא אוהבים לעבוד עם המספר השני, למשל, לקבל החלטות תחת לחץ.

הם אוהבים לקבל החלטות לאחר דיונים, אבל הם שואפים לשמור על הזכות לקבל את המילה האחרונה.

קנה מוצרים אשר מוערכים באופן אישי ומקובל.

הערך של המוצר חייב להיות מאושר על ידי תרגול.

אמון שווה במעמד וחברי צוות.

מציעה צמרות בעלי עסקים ראויים שיקול עדיפות.

לימוד מהיר של המידע.

כדי לקבל במהירות תשובות לשאלות, אתה צריך לתקשר עם מומחים.

מאפיינים אישיים ואוריינטציות ערכיות של מנהלים בכירים משפיעים על מעשיהם במהלך רכישת מוצרים ושירותים עבור הארגון. כאשר אתה מנסה למכור משהו למנהל או לבעלים של עסק, אתה עלול להיתקל בהתנהגות כזו:

  • המשלחת של מחקר המוצר לחברי הצוות. חולצות לעיתים רחוקות לבזבז זמן עצמאי לבחון את הפרטים של הצעה עסקית, מוניטין הספק או הצדקה מחיר. יחד עם זאת, הם עדיין ממליצים פקודיו מה לחפש בעת הכנת עסקה.
  • נאמנות אמין, לדעתו של הראש, ספקים של סחורות ושירותים. העליון אופייני מעדיף לקנות סחורות ושירותים ממוכרים עם מי הוא כבר עוסקים במשך זמן רב. למתחילים יהיה לנסות להתגבר על חוסר האמון ולהוכיח את הכדאיות של המוצר שלהם.
  • הרצון לחסוך זמן. מנהלים בכירים יכולים לדון עם המוכרים בעיות אסטרטגיות הקשורות עסקה אפשרית. עם זאת, הם מיד להפריע לשוחח, אם הוא נכנס לפרטים, אשר יש לדון עם מנהל באמצע. בנוסף, מנהלים לבלות זמן לבחון הצעה חדשה, אם הם מאמינים כי המוצר הוא עדיף בהרבה על עמיתים שלה ייתן הארגון שלה יתרון גדול יותר. יחסית, הדף ישמח לשקול את האפשרות של רכישת מחשבון שיכול להחליף אבקוס עץ. עם זאת, הוא לא יחשוב על האפשרות לקנות מודל חדש של חשבונות, אשר שונה מזו הישנה על ידי גודל קטן שלה תנועה שקטה של ​​פרקי האצבעות.

רכישת מוצרים ושירותים בארגונים גדולים היא תהליך מורכב, המחייב את האישורים יותר, כך גדול יותר החברה. עם זאת, התוצאה לעתים קרובות תלוי לדעתו של המנהל העליון. לכן, משווקים הפועלים במגזר B2B צריכים להתמקד במכירת המוצר לצמרות. כאשר מתכננים מסע שיווק תוכן, המוכרים צריכים להתמקד בניהול הצרכים של מנהלים בכירים של ארגונים הקשורים לקהל היעד שלהם. למעשה, משווקים צריכים ליצור, לפרסם ולספק תוכן לצמרות שיעזרו להם לקנות את המוצר. לשם כך, עליך לשקול שלוש המלצות עיקריות.

1. דגש על תוכן חינוכי וקהל ידידותי.

מנהלים בכירים מעריכים תוכן ברמה מקצועית שנוצר תוך שימוש בתוצאות מחקר, מקרי מבחן וניסיון מעשי. כדי לגרום למנהל לשים לב לפרסומים שלך, השתמש במידע המשפרת את הביצועים העסקיים. ספר ללקוחות פוטנציאליים כיצד המוצר שלך עוזר לעסקים לעבוד טוב יותר.

משוך ליצירת מנהלי תוכן של חברות שכבר הפכו ללקוחות שלך. לדוגמה, לשאול את צמרות לחלוק את החוויה שלהם באמצעות המוצר ולפרסם את הראיונות שלהם. שאל כיצד החלטת החברה שלך השפיעה על העסק של הקונה. ניתן גם לערוך סמינר מקוון או סדנה למנהלים ולפרסם אותו. לדוגמה, תוכל להשתמש בשירות Google Hangouts.

שואפים לתוכן כדי לענות על הציפיות של מנהלים בכירים. לשם כך, על הפרסומים שלך להיות בעלי המאפיינים הבאים:

  • דיוק בפועל. שימוש בתוצאות מחקר מגביר את אמון הקהל במותג. אם tops אמון התוכן שלך, אתה חצי הדרך להצלחה במכירות B2B.
  • נוכחות של הכללות ומסקנות. מנסה לחסוך זמן, מנהלים לעתים קרובות לא שם לב לפרטים. עם זאת, הם חייבים לקרוא את המסקנות והמלצות מעשיות.
  • הסתגלות לערוצי מידע שונים. צוין לעיל כי מנהלים בכירים בדרך כלל עובדים על לוחות זמנים צפופים. תן להם את ההזדמנות לקרוא את התוכן שלך באמצעות טאבלט או הטלפון החכם בדרך לפגישה הבאה, לצפות בסרטון או להציג את הפרסום שלך על נייר, שוכב על הספה לאחר ארוחת הערב.
  • חוסר היגיון. מנהלים בכירים לשים לב פרסומים המתארים הזדמנויות נסתרות המעוררות סיכון בריא לאנשי עסקים ולאתגר אותם.
  • עקביות ולהתמקד באסטרטגיה. בעת יצירת תוכן עבור צמרות, לא להיכנס עמוק מדי לתוך הפרטים הטכניים. המנהל רוצה לדעת על ההזדמנויות שהמוצר נותן לעסק שלו. עם זאת, הוא מורה פקודיו להתמודד עם הניואנסים.

אל תשכח כי צמרות לא אוהב לחץ, אובססיה ובקשות. נסה להירשם כמנוי לניוזלטרים שלך, לדפי הרשת החברתית או לעדכוני הבלוג. במקרה זה, הם יעריכו את הפרסום.

2. מדברים על חדשנות מוצר וערך.

השאירו את התיאורים הטכניים למנהלי הביניים. נסו לעניין את הבול עם הטבות, כדי לסבך אותו ברעיונות חדשים. כדי לעשות זאת, למשל, לערוך ניסוי המאשר את האפשרויות המעשיות של המוצר שלך. לפרסם מקרים, לדבר על הניסיון המעשי של שימוש בפתרון שלך.

אתה לא צריך לשלול לחלוטין תוכן עבור מנהלים בכירים של טקטיקות, שכן התמקדות יתר על האסטרטגיה עלולה לגרום טענות של מופרכת. עם זאת, לא לאבד את היער על העצים - לספר לנו על פתרון בעיות ספציפיות בעזרת המוצר שלך, ולא, על תנאי, איזה כפתור אתה צריך ללחוץ הראשון.

3. התאמה אישית של מסעות פרסום ברשת התוכן

מותג שפועל במגזר B2B צריך ליצור תוכן מותאם אישית. זה לא אומר כי הפרסומים צריכים להיות מופנים באופן אישי למנהלים הבכירים של שניים או שלושה לקוחות עיקריים של המוכר. זה על לוקחים בחשבון את ההעדפות, משוב ודעות של הקהל הפעיל כולו.

כדי להתאים אישית מסעות פרסום, למדוד את היעילות של פרסומים בודדים, לערוך סקרים, סקרים. שאל את הקהל שלך כדי לדבר על נקודות החוזק והחולשות של החומרים שלך. גלה מה פרסומים עניין קהל היעד שלך. התאם את תוכנית התוכן תוך התחשבות בדעות הלקוחות.

כיצד להפוך מנהל העליון לקנות את המוצר שלך

ההצלחה במכירות B2B תלויה ביכולתו של המוכר לעניין את המוצר של המנהל או של בעל העסק. הבעיה היא כי מנהלים בכירים לא אוהבים להיות מוטל על משהו. הם מבקשים לקבל החלטות בעצמם, אך מייצגים את המחקר של הפרטים הטכניים לכפופים להם.

על מנת חברה מסוימת לקנות את המוצר או השירות, הדף שלה חייב לראות את הערך של ההצעה. לכן, מוכרי B2B צריכים לנהל מסעות פרסום תוכן אשר קהל היעד שלהם הם מנהיגים עסקיים ובעלים. תוכן עבור צמרות צריך להתמקד באסטרטגיה, כמו גם להראות חדשנות וערך המוצר לעסק. פרסומים צריכים גם לקחת בחשבון את ההעדפות ואת המשוב של קהל היעד.

מה אתם חושבים, באיזה אופן ניתן להעביר תוכן למנהלים בכירים לנציגי קהל היעד?

צפה בסרטון: מוח מוכר, מוח קונה (נוֹבֶמבֶּר 2019).

Loading...

עזוב את ההערה שלך